英语可以说是最早在线上的科目之一，也是在线教育行业最先被资本押注的板块。

最先出现的实际上是成人英语机构。 但从2013年开始，青少年在线英语呈上升趋势，不少成人英语机构也开始进入这一细分市场。 当时，VIPKID、伊图托集团、、51Talk曾被誉为业内“四小龙”，四家公司在短短6年时间里融资超百亿，发展如火如荼。

没想到，行业内的“四小龙”此后不断规模萎缩、被收购、或更名。 他们都是从线上起家，忠于资本，在获客中陷入困境，未能盈利，陷入“更大”亏损更多。 奇怪的圈子”。

那么，如何解答年轻人网上英语赚钱的难题呢？

青少年在线英语如何到达“利”生死线

事实上，近两年，不少在线青少年英语机构针对“盈利”问题给出了自己的解决方案。

在公司成立十周年之际，51Talk（纽交所代码：COE）出具了全财年盈利成绩单。 这也是该公司自2019财年第四季度实现盈利以来，连续第五个季度实现整体盈利。

2019年，51Talk提出“市场下沉”战略，将主战场转移到仍是蓝海的非一线城市。 同时提出“千城计划​​”，重点发展包容性外教课程。 结合公司菲籍教师的性价比优势，探索出一条“一对一菲籍教师”+“下沉市场”的盈利路径。

财报数据显示，目前51Talk一对一产品对公司营收的贡献率继续保持在90%以上。 在此前的电话会议中，51Talk CFO徐敏也提到，从增速来看，公司三线及以下城市增速最高。 其中，公司从非一线城市获取的新生数量一度接近75%。

51Talk盈利的背后是强劲的用户增长数字。 黄佳佳在电话会议上认为，这一成绩离不开三个驱动因素：第一，客户满意度。 公司1月平均课时消费在13-15节课之间，几乎是行业最高水平； 第二，品牌优势：在过去的一年里，在线青少年英语行业的很多机构实际上已经停止了激进的广告，这给持续投放广告的51Talk提供了一定的优势； 第三，黄佳佳认为，得益于公司稳定、量入为出的经营策略。

这个时候，似乎每当提到在线教育，就少不了批评这个行业“天价”的营销费用。 事实上，如果细分到青少年在线英语行业，你会发现，经过前几年的“教训”，大家对于花钱都非常谨慎。 鲸鱼外教优、伴语等多家在线少儿英语机构此前曾向职教表示，公司在广告策略上一直追求性价比第一。 针对当前激烈的“营销战”，保持观望。

保守的配售策略并没有耽误各机构的赚钱速度。 2020年4月英语，班舆CEO黄河表示，班舆一季度战略目标超额完成，营收达数亿元。 8月，VIPKID宣布连续6个月实现正UE，渠道首单90%盈利。 10月，鲸鱼外教优宣布9月营收突破1.5亿元儿童线上一对一外教英语，首单UE订单实现盈利15%。

值得注意的是，如果UE为正，距离真正实现盈利还有很长的路要走。 不过，行业内企业有的欢喜，有的忧伤。 与“卖空”的DaDa相比，这些公司都找到了自己的盈利方向。

经过几年的市场探索英语，每家公司都有不同的侧重点。 班育注重绘本的优势，绘本用户占比接近90%。 鲸鱼外教培优坚持“三定”运营模式，保持一贯的良好声誉。 。 业内其他玩家中，不乏押注下沉市场的，或大力投资AI技术的，也有追随“获客战”趋势的。 但上市前是盈利还是亏损尚不清楚。

相信随着疫情外部因素的逐步消除，各家企业“运作”的本质将会更加清晰可见。

从现有市场到寻求增量增长，最好的办法是什么？

2021年开始，鲸鱼外教培优、吉利瓜拉等在线青少年英语机构相继宣布新一轮融资超亿元的消息。 尽管金额远不及作业邦、猿辅导等机构的最新融资金额儿童线上一对一外教英语跨越盈利大关后，在线青少年英语如何探索“深水区”，但资本的再度加码青睐儿童线上一对一外教英语，仍表达出不少信号。

从以上运营数据可以看出，在过去几年的发展中，几家在线青少年英语机构已经找到了自己的护城河儿童线上一对一外教英语，并且在渗透现有市场的运营模式方面拥有相当的经验。

例如，51Talk的一对一毛利率高达70%以上。 菲律宾老师的性价比是毋庸置疑的。 那么，为什么很少有机构选择同样的老师呢？

这个市场不容易做。 黄嘉嘉在一次投资者会议上谈到，一开始行业里有十几位菲律宾老师，但最后他们基本上不再做，因为这看起来很容易，实际上非常难。 成立之初，51Talk只有7000多名教师，但他们分散在数百个小岛上。 光是教师的维护和运营，就有400到500人的团队。 黄佳佳日前透露，“51Talk目前拥有超过3万名菲律宾外教”。

除了构筑宽阔的护城河之外，对于企业来说，成长也是永远不能放弃的目标。 在寻求增量市场的道路上，目前在线青少年英语机构有哪些尝试，哪家选择了最好的做法？

在不久前的十年战略发布会上，黄嘉嘉宣布下一个“小目标”是打造一个横跨Pre-K到K12全生命周期、培养全英语能力和素质的“在线英语素质教育体系”。 简单来说，就是真人外教和AI技术的探索，课程和教学模式更加精细化的运营，以及自主研发的学习机和线下商店等。其中，最受关注的是市场在于其对启蒙产品研发的进一步投入。

据悉，51Talk即将公布其启蒙产品矩阵的详细信息。

在寻求增量市场的策略上，青少年在线英语玩家似乎总是有类似的想法。

启蒙少儿英语和AI技术再次成为热门话题，但实际操作中各公司风格各异。 完成本轮融资后，鲸鱼外教培优宣布将重点打磨启蒙产品线、延长课程时间； 吉利呱啦在融资会上推出新产品“呱呱英语系统课程”，主打AI视频互动课堂模式； 此前，VIPKID还推出了“VIPKID启蒙课程”，这是AI课堂+外教的一对一教学模式。

扩展科目和添加硬件包也并不罕见。 获得融资后，伴语宣布将科目拓展至中文，预计2021年Q2产品上线。VIPKID在产品矩阵中新增了数学思维等多门课程。

这些策略的背后无疑是各机构对于新增用户数量和用户生命周期的探索和竞争。

从用户需求来看学英语，素质教育整体竞争格局逐渐呈现低龄化趋势。 对启蒙产品的投入无疑将为各个组织带来更多的年轻用户。 当自有流量池足够深的时候，科技的扩张就是为了增加用户价值，从而对抗获客成本的增加。 这也可以被视为一种有效的方法。

从小班、一对一、大班的竞争，到欧美外教和菲律宾外教的才华与劣势，一线城市与二三线市场的选择，强营销与强品牌的差异低调转换风格 自青少年在线英语发展以来，各个组织都必然要经历试错。

在2020Q1财报发布会上，黄嘉嘉曾表示，“没有不盈利的赛道，只有不盈利的公司！”。 这是51Talk第二个财报季实现盈利。 这个以成人英语赛道起家的机构，曾在欧美发掘过外教，也支付过不少学费，逐渐找到了自己的节奏。

原因在于，在线教育的发展历史其实并不长。 各个学校都在探索中前进。 十年树树，百年树人。 只要我们践行教育的本质，最终总会到达同一个目的地。

教育没有捷径。 教育企业只有用心做教学、用心做产品、给学生关爱、让家长放心，才能赢得人心。