凌晨三点，战战就早早起床，坐在化妆镜前，准备当天的直播。 展展是一名00后，毕业于浙江传媒大学中英双语播音专业。 如今，作为TikTok跨境电商主播口语英语直播，战战每天都以充满活力的形象出现在镜头前。
北京时间早上5点对应纽约时间下午5点。 在这个黄金时段，战战准时开播。 位于浙江杭州，展展直播所在的写字楼里，80%的租户都是电商行业。 隔间里还有像展展这样的跨境电商主播，一大早就起床直播。
过去几年，TikTok乘风破浪，进攻多个国家和地区，其中跨境电商直播也随之兴起。 2023年底，有消息称TikTok将在2024年达到500亿美元的GMV目标英语，其中北美将承担175亿美元的负担，占三分之一。
尽管去年以来TikTok屡遭封禁，但对于跨境电商从业者来说，这片沃土依然值得探索。 同时，这一新兴产业也为许多英语学院的学生和国际学生创造了新的就业机会。
1、留学五年，在TikTok上卖爆米花机
在TikTok直播中，英语是绝对优势之一。
此前，英语相关专业的学生除了参加公考、考研、出国留学外，普遍选择教育或外企就业。 而随着TikTok的崛起，英国大学生和国际学生找到了另一种就业途径。
秋秋是北京某211学院2024届毕业生。 当同学们还在尝试做英语家教的兼职时，她已经尝试过直播了。
“一开始我以为做主播会很赚钱。我在老板直聘上找工作的时候，很多主播的工资都会标为每天1000到1500元。但当我真正去做的时候，我才发现：毕竟，一个没有经验的主播，赚的钱其实还比不上很多导师或者老师。” 秋秋告诉《豹变》，“在北京，即使是大学生导师，家长也愿意支付至少150元一小时，但对于兼职抖音来说，最初的时薪是100元。不，全职主播经验较少的一般底薪是6000元加提成。”
另外，据“豹变”了解，在直播电商行业相对发达的杭州，兼职主播的平均工资会更高，约为130至200元。
球球的直播地在东南亚，那里基本没有大的时差，但工作时间基本都在晚上，熬夜也是兼职主播的日常。 秋秋的时薪不包括背稿子、了解产品、选品、化妆、审评的时间。 它只计算从相机打开到广播结束的时间。 晚上8点到12点，他持续搬运货物4个多小时。 每天下班后，秋秋都会拖着疲惫的身体回到宿舍。
还在读大四的秋秋认为，做主播是她实习路上的一次尝试。 虽然最近收到了哥伦比亚大学和宾夕法尼亚大学的录取通知书，但秋秋还是决定去一家大工厂实习。 她说：“兼职主播可能更像是体力活，而不是在直播间苦苦劳作，我希望以后能做更完整的策划或者运营工作，所以我还是想在各种方面进行更多的探索。”行业”。
“给外国人打工后，我在TikTok上卖爆米花机”“重生后，我在TikTok上卖运动衫”“出国留学五年后，我在TikTok上卖杯子”。 与秋秋不同的是，醒目的标题记录了主播杨洋在TikTok上直播的每一个细节。 如今学英语，她已经从主播晋升为这家直播公司的合伙人。
“我第一次知道这个行业是从央视的一则短新闻里，一个小女孩在镜头前说着流利的英语，把货卖到了国外。” 来自河南郑州的跨境电商主播杨洋回忆道。
2022年，她因为一条简短的信息了解到了这个行业。 今年，在社交平台上，不少成熟主播都在分享自己的带货经验，杨洋就是其中之一。
疫情发生前，在英国留学五年回国的杨洋在家乡从事着一份稳定且赚钱的工作——雅思老师。 当疫情与教育培训行业收缩相撞时，原本平静的湖面上被扔了一块石头口语英语直播，杨洋安稳的生活也面临挑战。 于是，在关注海外直播后，性格开朗、健谈的杨洋开始有兴趣站在镜头前，成为一名主播。
“一开始，我加入了一家教中文的公司，一开始是一名娱乐主播，每天的工作就是在TikTok上教外国人唱歌、绕口令，最后我把流量引流到了购买中文课程上，后来我就转向卖东西了。”商品，收益分成也从赠品变为For GMV。” 杨阳告诉我们。
身份的改变也带来了工作经历的改变。 在以娱乐为主的直播间，杨洋可以轻松拥有数百名观众，但当他开始直播时，观看人数也只是基本稳定在20到30人。 与此同时，销售压力也随之而来。
2、进入行业容易，留下来难。
有了一份简历，一个3分钟的英语介绍视频，再加上一次直播面试，基本上就可以得到一份TikTok英语主播的兼职了。 从兼职主播到全职主播，底薪加提成的薪资模式让展展月入5万多元，但正如展展所说：“TikTok主播入行很容易但困难的是后面的意志考验。”
首先，和任何直播形式一样，突发事件在所难免，适应语言变化的能力只是成为合格TikTok主播的第一步。
在带新主播的过程中，杨洋发现很多英语口语很好的毕业生在直播时往往看不懂用户评论。 “直播间里的口语表达与课本上的有很大不同，有时他们的言语无始无终，没有主语和宾语，还经常出现各种网络术语的缩写。没有海外生活经验，很多主播都很难应对这些情况。”
杨洋观察到，去年抖音上有很多英语不好的主播，但今年越来越多的人关注这个赛道后，基本上能看到的口语都说得非常流利，日常沟通也非常顺畅。
带货除了能看懂用户评论之外英语，最重要的是能清楚地介绍产品。 杨洋说，她曾经在直播间卖过一段时间假发。 虽然她是英语专业的，但刚开始不熟悉的时候，她还得记住每顶假发的名字，包括如何介绍发色、卷度、蓬松度以及各种佩戴场景都需要提前准备好。
此外，中国主播在海外直播时也经常受到歧视性言论的困扰。 在战战的直播间里，海外用户经常在开播后一分钟内发表歧视性言论。 也就是说，只有了解了这些话的含义，我们才能更加冷静、平和地对待它们。
“主播选品的能力非常重要。因为消费者喜欢的颜色、品类都会立即反馈给主播。观众对播出哪款产品非常热衷，播出后观众就会离开。主播知道最好的 。” 展展说道。
在做主播的过程中，展展发现很多TikTok商家在选品方面信息相对有限。 “比如你卖一件衣服，比较流行的黑色、灰色的在美国卖得不好。相反，我们不喜欢的荧光绿、荧光粉色却卖得很好。”了解地区差异非常重要。”
消费者的喜好是基于地区之间的文化差异，而对于TikTok主播来说，对市场差异化的理解需要随着时间和实践慢慢积累。
美国的直播与其说是卖“产品”，不如说是卖“人”。 展展发现，美国消费者更注重直播间里亲切、愉悦、真实的感觉。 他们热衷于与主播“交朋友”。 尽管是带货主播，但战战直播间的熟客也经常向战战倾诉，“比如和老公吵架，和儿子闹矛盾，这些父母不好的用户，在直播的时候就会出现。”现场直播。” 说说它。”
如此一来，与主播成为好友的美国消费者将会拥有更高的用户粘性。 展展说：“有时候账号换了，没有新客户了，这时候老客户就会说，‘哦，这里怎么只有两个人？你们没有销量吗？我给你买一个吧。’” ’”
东南亚和美国消费者之间存在明显差异。 “最明显的表现是，对TikTok的信任度还没有那么强，不愿意购买高单价的产品。而且大家都会非常关心礼物的力度，希望收到更丰富的礼物。” 秋秋说道。
主播在选品、上线、互动、播后评论的整个过程中起着非常重要的作用，这是对心态和能力的考验。
“刚开始播出的时候，整个节目只有两三个人观看。 面对空荡荡的直播间，节目结束后一分钱也卖不出去。 三四个小时没有人关心你或与你互动。 在镜头前保持情绪高涨并不是一件容易的事。”展展说。
3. 顺应变革浪潮的主播
当地时间3月13日，美国众议院以352票对65票的压倒性多数通过了TikTok相关法案。 该法案要求中国科技公司字节跳动放弃对其短视频应用TikTok的控制权，否则TikTok将在美国被禁止。
TikTok美国危机成为整个3月份社交媒体的热门话题，TikTok主播搭上各种政策变化的浪潮也成为常态。
回顾TikTok电商的整个发展历程，从最初的半闭环、本地店留学归来后，在TikTok担任产品带货主播，到全托管、独立站，国内商家也不得不随机应变。
“一开始是一个半闭环，在TikTok上直播，再跳到第三方商店。大概到了2023年上半年，半闭环就闭合了。TikTok有自己的小黄车，它是一个本地商店，所有的交易流程都在TikTok上完成，不再有外部指导，当时的商家也遵循政策，开设了本地商店，后来TikTok工厂入驻后，是全面托管的，也就是，大家帮抖音带货，抽取佣金，我们也尝试过，但最终还是转向了独立站。” 在杨洋两年的直播经历中口语英语直播，他根据TikTok直播政策的变化，改变了几种带货方式。
“现在很多TikTok玩家都被引导到站外到自己的网站下单，虽然有一点违规，但因为当地商店汇款很慢，所以老板会给我一个较低的比例。” 杨阳说道。
与外界想象的蓝海不同，对于新晋TikTok直播商家来说，首先要解决网络问题。 由于国内TikTok直播对专网线路要求较高，开户时经常会因为网络问题导致流量异常低。 但为了账号权重，主播们只能硬着头皮，面对只有一两个人的直播间带货。
法案通过后，展展能明显感觉到直播的风控非常严格，短视频发帖流量也下降了不少。 过去每小时平均观看人数在千人以上，但最近每小时直播人数只有20人左右。 “最近审核变得更加严格，这可能与TikTok美国地区的风波有关。”
据虎秀此前文章称，从2024年第三季度开始，直播占比将开始增加口语英语直播，第四季度美国直播流量可能达到新峰值。 平台将在这方面提供更大的支持。 而且，TikTok原计划到2024年第四季度将直播占美国GMV的比例提高到40%（根据FastMoss数据，2023年直播和商场仅占20%和80%） TikTok在美国的GMV）来自达人短视频投放）。
尽管动荡不断，美国地区依然是电商布局的重点。 正如杨阳所说，美国地区用户的消费能力高于新加坡和东南亚地区。
对于未来，展展依然乐观：“一位做TikTok商店服务商的朋友说，最近确实有很多人在观望，有些主播也转移到了澳大利亚。但风越强，鱼越贵。”我的心态还是充满希望的，如果坚持一百多天，就有可能赢。”
（应受访者要求，文中人物均为化名）