全球最大少儿在线英语品牌VIPKID宣布完成2亿美元D轮融资，标志着外教口语直播竞争进入下半场。2C方向的外教英语课程直播每小时价格较高，主要针对一二线城市的富裕人群。随着竞争不断加剧，获客成本也在不断上升。在外教口语直播赛道，是否还存在机会广阔的“新蓝海”？
政策利好、消费升级，英语外教直播市场将达千亿规模
1. 高考使得英语听力和口语能力成为必需品
随着新高考政策的出台，高考越来越重视英语的实践能力：2017年英语听力和口语占比20分，2018年起将达到30分，而到2021年学英语，英语听力和口语将达到50分的高比重。同时，一年三次的英语高考也成为学生们提高分数的新投入重点。这意味着英语听力和口语能力从锦上添花的素质教育变成了考试的刚性要求，市场增长空间十倍以上。
2. 消费升级，国际教育资源更受青睐
随着中国中产阶级收入的提高，越来越多的人希望获得优质的国际教育资源，英语听说能力也越来越受到重视。
考试刚需和消费升级的结合，造就了未来K12英语听说培训市场规模超千亿。
2C已成红海VIPKID成独角兽后，2G是外教直播下半年新蓝海，2B市场碎片化，2G想象空间最大
我们分析了市面上几家具有代表性的外教直播公司，从商业模式上看，分为2C（终端用户）、2B（培训机构）、2G（公立学校），这些商业模式差别很大，我们从市场规模、产品服务、客户群体、拓展渠道四个方面来分析一下：
1、2C模式达到400亿规模，1对1模式，都市白领
a) 市场规模
目前主流的模式是一对一直播外教大学直播教英语外教大学直播教英语，客单价在100元左右一节课。这个领域是资本最热、最关注的领域，是在线教育的红海。市场规模测算：中国一二线城市有1500万儿童，假设每人每年消费8000元，整体市场规模为1500万人*30%渗透率*8000元/人=400亿。
b) 产品和服务
从产品服务来看，外教线上直播直接释放了大量孩子和家长对于外教渴望，同时一对一模式对课程体系要求不高，营收流水高，利润率不高。
c) 客户群体
从客群来看，1对1外教直播的高单价意味着其目前多为一二线城市的富裕人群所使用，三四线城市人群难以承担，这也意味着其目标人群数量的天花板在1000万以下。
d) 拓展渠道
从渠道拓展的角度看，通过网络营销、电话销售等一对一的方式，客户增长速度很快，但获客成本较高，同时客户续约率通常较低。
2、2B模式规模达126亿外教大学直播教英语，小班模式，重点拓展中小机构
a) 市场规模
To B模式，主要是培训机构按照课时数购买外教，为其学员提供额外的增值服务，获取更高的收入。全国有5万家英语机构，整体英语培训市场规模约2000亿，其中少儿部分约占70%英语培训，2000亿*70%=1400亿少儿英语培训规模。1400亿*30%渗透率*30%增值率=126亿市场空间。
b) 产品和服务
从产品服务来看，大型机构倾向于自建外教资源（因此实际能获得的市场份额可能不到126亿），而中小型外语培训机构则有在线外教，这是招生和获客的亮点。一对多的小班模式有盈利空间，同时对课程体系的要求更强。
c) 客户群体
从客群角度来看，中小型2B机构的生源稳定性值得怀疑，同时机构线下服务质量也直接关系到to B外教服务商的收入可持续性。
d) 拓展渠道
从渠道拓展来看，除少数大型机构外，数以万计的中小机构分布非常分散，缺乏统一的接触渠道学英语，因此获客成本较高，如果考虑到中小机构续约的不稳定性，市场拓展成本可能更高。
3、2G模式规模144亿，小班模式、拓展公立学校渠道是关键
a) 市场规模
中国K12阶段公立学校约26万所，适龄人口2.4亿，假设一个班40名学生，班级数量约600万，假设每周1节口语课，每年约40节课，整体市场规模为600万节课*20%渗透率*40节课*300元课时费=144亿。由于高考改革，越来越多的公立学校将需要外教来提高学生的英语成绩，假设课时数量改为每周2节及以上外教大学直播教英语，该领域市场增长空间巨大。
b) 产品和服务
从产品服务的角度来说，2G产品需要和校园课程紧密结合，最好和校园课堂同步，相比一对一模式，需要有很强的课程体系。
c) 客户群体
从客户群体来看，如果我们能够成功进入公立学校，毫无疑问将是生源数量最有保证、合作关系最稳定的合作伙伴。
d) 市场扩张
从市场拓展的角度看，2G并非完全市场化运作，因为企业与政府政策、院校教育体系息息相关，如果对体系缺乏深入了解，创业公司往往难以发展。但好在公立学校市场并非完全碎片化，有成熟的区域代理和行政体系，一旦能建立良好的合作模式，完成试点，赢得信任，便可快速拓展区域。
比如2G模式的代表——百间教室，目前已经走进北京等6省市100多所公立学校，预计明年年底将达到1000所。这证明，只要你有优秀的产品和服务，在以前比较封闭的2G市场，同样可以闯出一片天地。
下表总结了每种商业模式的特点。
外教直播各赛道代表公司发展对比：
最后总结一下，外教直播释放了家长对于优质外语教育资源的高压需求，整个市场规模将随着新高考改革和消费升级的进程大幅增长。to C模式已成竞争红海，而to B模式市场碎片化、天花板较低。我们认为to G模式若能跨越市场拓展与课程体系之间的鸿沟，将拥有最大的想象空间与投资机会。