2016年6月9日，51Talk成功登陆纽交所，成为在线教育第一股。一年前的招股书也暴露了营销费用过高、获客成本高等弊端。后来，51Talk也成功IPO。

今年5月23日，51Talk发布了2017年第一季度财报，51Talk官方稿强调了财报的两大看点：第一，K12发展良好，一季度经营性现金流超过2016年全年；第二，销售费用连续9个季度下降，说明整个公司的运营效率在不断提升。

尽管如此，眼尖的媒体还是从财报中找到了自己想要的信息，并在标题中体现出“亏损”、“扩张”等字眼。实际情况是，51Talk一季度净亏损1.4亿元人民币（约合2030万美元），而去年同期净亏损为9930万元人民币，同比增长41%。

上市一年后，品途商业评论记者来到51Talk总部——北京上地德实大厦。穿过六层十分拥挤的中央办公区淘宝外教一对一如何，办公区一角有一个独立的围合空间，这就是51Talk创始人兼CEO黄嘉嘉的办公室。在这里我们又聊到了营销费用、获客成本、亏损等问题，对于这些问题，黄嘉嘉也给出了自己的答案。在近一个小时的谈话中，他没有回避记者提出的任何问题。

以下是记者整理的谈话实录：

51Talk是一家K12培训机构，同时也是一家教师培训机构

Pintu：上市一年了，51Talk现在的规模怎么样？

黄嘉嘉：现在的付费学生应该有16万左右，老师可能已经超过1万人了。

Pintu：老师都是外教吗？

黄嘉嘉：我们现在有一些中文老师，刚才我说的一万人，都是外教。

Pintu：我们的师资队伍里，菲律宾外教和欧美外教的比例大概是多少？

黄嘉嘉：来自菲律宾的外教大概有7000人，来自美国外教大概有2000人，总共大约有1万人。

Pintu：菲律宾外教主要教的是成人还是儿童？

黄嘉嘉：我们有三条业务线，分别是成人业务线、青少年业务线、美国小学业务线。菲律宾外教在三条业务线上都有分布，但主要集中在少儿业务上，占比超过一半。

Pintu：据我们了解，在线教育平台聘请欧美外教并不赚钱，是这样的吗？

黄嘉嘉：根本问题是毛利率很难提高，但是相对来说，欧美老师未来会有更好的发展机会，比如一对多教学。

Pintu：现在几乎所有的在线少儿英语机构都会强调他们的老师是外教，不管什么形式的教育，师资都是最重要的核心竞争力，你们是如何管理这么多的师资的？

黄嘉嘉：不一定。但确实在我们的主导下，外教老外英语逐渐成为行业标配。其实在我们2011年创业之前淘宝外教一对一如何，这个趋势还不是那么明显，但现在这个趋势已经比较明显了。

但是应该说在师资队伍的运营管理上我们还是有自己的优势的，因为我们毕竟做了这么多年，我们做的一些核心的东西就在这里。

我们外教的管理包括几个方面：第一，比如说我们从外面招聘老师，包括招聘、培训、老师考核，还有基于数据的评估和反馈。第一，我们对老师的要求非常严格。基本上，一个老师从申请到真正入职，筛选非常严格，通过率很低，大概3%​​左右。所以如果要我们现在有一万多名老师，就意味着我们大概筛选了30万到40万名老师。

然后培训方面，我们的培训要求越来越严格，我们把老师分成不同的等级淘宝外教一对一如何，从一星到六星，不同星级的老师培训要求也不同，如果需要升级，就需要经过我们的专门培训；

然后因为我们采用的是互联网平台的模式，每节课结束后，都会有学生对老师的评价，比如老师的发音是否标准、甜美，老师的态度是否好，老师的教学技巧是否熟练，甚至网络环境怎么样？老师耐心对吧？还是活泼可爱等等。我们有很多不同的标签，所以每个老师背后可能有几百个标签淘宝外教一对一如何，所以我们可以针对性地对这些老师进行培训。

所以我们的师资培训不像传统教育机构那样只做标准化的培训，我们可以提供很多非常个性化的辅导和培训，所以从某种意义上来说我们也是一家师资培训公司。

直播：提高效率，巨大

Pintu：我们的内容是从国外引进的还是自主开发的？

黄嘉嘉：我们的所有内容都是自主开发的，我们有一个大约200人的团队专门负责课程开发。

Pintu：现在大多数学校还在从国外进口教材，为什么我们要开发自己的教材呢？

黄嘉嘉：直接用国外的教材教中国孩子不靠谱，因为外教是针对外国孩子，母语是英语的孩子。如果直接用针对英语为母语的教材教中国孩子，是不行的，他们根本学不会。所以我们采用的方法是“中学为体，西学为用”。我们的教材是以欧洲标准CERF（全称：欧洲语言共同参考框架）和美国标准CCSS（全称：共同核心州立标准）为纲，但是我们还是会根据中国孩子的特点和能力水平进行定制。所以我们在研发方面投入很大。

Pintu：课程是现场直播还是录播的？

黄嘉嘉：我们基本上都是直播，我们觉得录播是非常低效的学习方式，但是我们会把每一节课都录下来，让学生可以看课程回放，这些都是免费提供的。

Pintu：直播相对于录播来说，有哪些优势呢？

黄嘉嘉：效率大大提升了。在我们看来，录播的本质是一个教材。我们的教材以前是书本。录播就是把书本上原本的教材，转化成视频、音频形式的教材。如果靠教材就能学好，那我们就不需要老师了。直播的本质是中国传统教育最重要的媒介，就是老师的讲课、答疑。

上市公司追求健康增长

Pintu：我们51Talk本来是做成人教育的，为什么会进入K12领域呢？

黄嘉嘉：我们从成人入手，因为在线教育的第一批用户是成人。但是K12主要是指5-12岁的群体。从2015年开始，我们看到K12用户增长非常快。这基本上是刚性需求，所以我们也开始进入K12市场。

我们现在有三条产品线，成人产品线、51Talk青少年业务线、丰收美国小学英语培训，都是基于我们共同的产品和技术平台，包括我们的课程开发团队、老师运营管理平台等等，这些平台是共同的，然后在这些平台上构建不同的产品线。我们希望在线教育平台走一条不一样的路。

Pintu：你们进入这个市场的时候，K12在线英语领域已经有不少玩家了，而且都做得很好。你们没有考虑到我们面临的竞争吗？

黄嘉嘉：K12现在还是以线下为主，但是我们在线上方面处于非常领先的地位。

Pintu：网上有些公司说自己是规模最大的，您觉得呢？

黄嘉嘉：我不知道你说的是哪家公司，我们是这个市场唯一一家上市公司，所有数据都非常公开透明，如果有公司说自己规模大，那我们得等他们实际审计完数据才能知道真相。

Pintu：据报道，过去几年K12或少儿在线付费用户数量不断增加，但增长趋势正在放缓，您认为这背后的原因是什么？

黄嘉嘉：我不认为线上K12的增长速度在放缓，因为实际上你可以看到线上K12在过去几年的增长速度是非常快的，我觉得今年应该还是一个比较快的增长，我们自身的增长也是一样，我们没有看到这个市场的增速在放缓。

但我们强调，增长不是公司的一切，我们现在更注重健康增长，希望在增长的同时，保持公司健康发展，尤其注重用户体验、学生体验，因为教育往往和增长率是矛盾的，增长越快，你的老师就越难管控，你的服务就越难跟上。

所以现在我们还是希望能够更好地平衡增长和学生声誉，希望能够实现健康的增长。

Pintu：这几年我们感觉整个互联网的趋势都在往线下走，线上红利耗尽之后，就不再比线下有优势了。教育也有类似现象，线上还在快速增长，但线下已经发展了这么多年，纠结了，没办法了。您怎么看待这个现象？

黄嘉嘉：先说其他领域吧。如果说互联网其他领域，应该说都已经经历了一轮大洗礼了吧？比如京东、淘宝、天猫等大型电商平台，都占据了相当的市场份额。

但是在教育领域，我们还没有到那个阶段。互联网教育的兴起，现在是非常重要的、不可逆转的趋势，但是这并不意味着线上和线下教育有什么对立、矛盾，因为其实我们可以看到线下教育也在增长，而且增长的也不错。教育是一个非常大的市场，线上教育的增长并不会影响线下教育的增长。这背后的原因是整个国家目前正处于消费升级的阶段，也就是国民收入在增加。

比如新东方和好未来现在都是十亿美金的公司，但是两家的市场份额加起来也不超过5%，所以整个教育市场还没有达到线上线下竞争的程度，目前整个在线教育还处于起步阶段。

教育的本质在于效果

Pintu：据我所知，在线英语已经发展到这个阶段，但还是有很多家长愿意把孩子送到社区老师那里。这种以个人为主的“小作坊”仍然大量存在，而且在小范围内口碑很好，价格实惠。您怎么看？

黄佳佳：价格差别不大，线上教学大大降低了价格门槛，现在外教一对一最低价格基本在三四十元，很多线下机构收费更高，而且不能提供一对一教学。其实从某种意义上来说，线上教育正在对这些线下机构产生一定的冲击。

其实你刚才讲到线上线下的话题，其中很重要的一个事情就是大家都在“吃”这些原本分散的小机构、小作坊，他们的市场份额正在被更正规的大机构包围，无论是线上还是线下。所以从这个意义上来说，未来几年应该说中国教育行业整体的集中度肯定会提高，所以教育机构的品牌化一定是非常重要的，品牌会成为公司最重要的资产。

Pintu：这一轮少儿在线英语的兴起，也得益于教育理念的转变，从原来的应试教育，转变为以激发兴趣为主英语培训，与应试教育相结合的教育理念。但激发兴趣的效果，家长很难看到，没有效果，怎么舍得花钱？

黄嘉嘉：因为我们主要服务5到12岁的孩子，他们的父母基本都是70、80后，教育理念非常先进，他们的需求不是完全应试。我们帮助孩子提高对英语会很讨厌学习英语，他们只是把英语当成数学，死记硬背，而不是去运用。语言是用来用的，对吧？我自己也是学语言的，我知道语言是用来用的，只有用才能充分发挥语言的魅力。

所以我们跟家长说，首先我们帮你提高兴趣，但是我们的课程是有课程体系的，不是说说而已，我们有一套完整的按照欧洲或者美国标准制定的课程体系，这个课程体系是完全高于中国新课标的，通过我们的课程体系学习，考试成绩有很大的概率（当然不能100%保证）会提高。

Pintu：当我们转型做在线少儿英语时候，其他公司也在往这个方向转型，他们的业务形态基本都一样，比如都是1对1、直播、小班课，整个行业基本不存在。区别在哪里？我们和他们的区别在哪里？我们如何才能在这个行业保持领先？

黄嘉嘉：我们其实不是转型，只是在做业务的拓展。51Talk的成人业务还是行业内最大的。

那么51Talk的不同之处在于，我们自己的平台战略，这是我们非常重要的差异化。我们不是一个单一产品的公司，我们有多个产品线，这其实是我们非常重要的竞争优势。我们的成人业务线，刚才我提到了，我们有三条业务线，所以我们针对不同的用户群体设计不同的产品，设计不同的课程来解决他们用户的痛点。所以我们有多元化的发展路径，这也是我们的优势之一。

其次我觉得我们的差异化在于，无论是课程研发还是技术产品研发，我们都投入了大量的资源在研发上。比如说我们自己的音视频技术是吧？一开始我们的音视频技术是靠YY的，但是现在应该说我们60%以上的教学已经是在用我们自己的技术了。在这个行业里，我们目前是第一家真正掌握自主研发的用于教学的音视频技术的公司。

Pintu：作为一家平台型教育机构，相比于市场上那些要么凭借硬件技术进入教育领域的创业机构，要么凭借内容制作进入教育领域，我们51Talk的平台优势是什么？

黄嘉嘉：应该说教育的本质在于结果、在于效果，不管你其他的事情做得有多好，如果最后达不到效果，家长是不会愿意花钱的。

所以教育一定要形成一个闭环，就是不管你提供工具也好，提供课件也好，他们一定要能够形成一个闭环，而且非常重要的一点是他们要互相配合。

我们为什么要坚持自己开发音频技术课程呢？我们要自己去完成我们整个的闭环，因为只有我们把精力投入进去，它们才能形成很好的衔接，最终对教学效果负责。其实我之前就说过，教育一定要有效果。

就拿在线教育公司来说，一个好的在线教育如果想要取得好的效果、好的口碑，那么你的师资力量、你的课程、你的服务、你的技术平台，这四点缺一不可。

一年后，51Talk营销费用下降了15%

Pintu：财报里也提到了我们的运营效率得到了很大的提升，业内普遍的共识是用户获取成本或者营销成本比较高，未来有没有可能降低这个成本？

黄嘉嘉：因为我们现在是唯一一家上市公司，大家没有做过比较，但是如果比较的话，我们整个营销费用其实在行业内是非常高效的。

你可以看到，在过去的九个季度里，我们的营销费用占总收入的比例是。也就是说，营销费用占总收入的比例已经连续九个季度逐季下降了。在最新的一个季度，我们的营销费用占总收入的比例大约是44%，比我们刚上市时的60%下降了大约15个百分点。所以效率是大大提高了。

第一季度我们的经营性现金流已经达到了3050万人民币，这个数字超过了51Talk 2016年全年的现金流。所以你可以看到我们的用户获取成本和整体的运营效率相比之前已经有了很大的提升。而且我们更加追求的是公司的健康成长，也就是说我们在成长的同时，极其追求用户体验和学员满意度，追求口碑驱动的增长模式，而不是更多地依赖营销和广告。其实你可以看到我们在做这种广告的时候还是非常谨慎的。

Pintu：近年来，人工智能、虚拟现实等一些高科技技术非常流行，您觉得这些技术与少儿在线英语之间的关系是怎样的？

黄嘉嘉：新技术肯定会促进教育。其实我还是坚信这个技术的作用的。到现在为止淘宝外教一对一如何 51Talk上市一周年英语，我们专访其创始人兼CEO黄嘉嘉，在线教育技术还没有发挥出它应该发挥的作用，没有达到它应该在的位置，但是我相信这个正在逐渐发生。到目前为止，这个技术更多的还是在建设基础设施，包括我刚才提到的我们自己的音视频技术的平台。当然这些问题未来都会得到解决，但是未来会走得更远，比如像VR、大数据这样的应用，这些应用在未来一定会让这个行业突破它现在的想象力。