很多在线教育公司从2C转向2B，“占领”老师成为获客关键；仍处于补贴用户的阶段
在线教育在努力抢占C端市场份额的同时，也正在进入公立学校或者教育机构，通过进入B端实现与用户的深度融合，成为行业关注的一块市场。
上个月，北京官员宣布启动“中学在线辅导计划”试点英语，这也表明学校需要接入网络平台，创新教育模式，也让在线教育公司看到了市场空间。
不过，这是一个需要耐心的过程。作业互动平台一起作业网自2011年成立以来，就在公立学校布局，三分之一的员工都在做“落地推广”的工作。
一起作业并非孤例，经过探索，由点及面、由下而上推进，才是打破公立学校围墙最高效的方式。但令人沮丧的是，尽管占领了大批生源，这些入驻学校的在线教育公司依然难以找到盈利模式的突破口。
更依赖“地推”的2B模式
“一起作业能走进校园，其实得益于淘宝对在线教育理念的推广。”一起作业CEO刘畅说，2011年第一代产品上线时，他们首先选择了北京市海淀区中关村第二小学和湖南省湘潭县百花小学进行试点，找到的第一批“种子用户”是在小学教英语的女教师，她们是最愿意尝试在线教育的人群。
此时，十年一次的义务教育课程标准修订正在进行中，新课标对教师运用多媒体教学提出了更高的要求，而内容工具尚未配套，这给在线教育公司留下了发展空间。2011年，一线销售团队成员最常做的事情就是，一手拿着新课标和产品介绍，追着当地小学英语教研人员问：“你们还有其他符合新课标要求的工具吗？我给你看看我们的产品，而且是免费的……”
一起作业的来源是老师在平台上布置作业，这些人是能直接把产品带进课堂的用户，他们不以盈利为目的，只为拓展用户，是最有效的沟通人群。
洋葱数学走的也是同样的路，在北京推广产品时，先在一所公立学校找到一个“熟人”，也就是它以前的老师，然后请这位老师介绍一位新老师，在咖啡厅见面，谈产品。
“最开始我们在甘肃一个小县城的公立学校做公益，在小地方，我们能直接跟校长沟通，而且因为是公益活动，推广起来比较顺利，在大城市就必须用不一样的方式。”洋葱数学CEO杨林峰说。
除了单点的教师对接，我们也会参加大型教研会盒子鱼外教一对一怎么样，跟举办教研会的地方学校或者教育局讨论，然后集体给老师们“推广”技术。我们每次上台，都是在做BP（商业计划）的演讲。
由于用户群体的特殊性，一般的在线教育公司虽然可以进行线上推广，但线下推广只能靠跑腿和演讲。2012年，一起作业营销副总裁程宏在长沙，负责湖南、湖北、广东、江西四省学校的产品推广。2012年至2014年秋季，一起作业网的线下推广主要是参加省、市、区级的教研会，给老师们上课。由于覆盖面大，每次上课结束后，他们都会跑到下一个城市参加会议。
政策为在线教育打开市场空间
“在小地方推广，肯定会遇到教育局或者学校上级想绕弯子获取利益的情况，这时候除了直接向老师推广产品，只能先在附近地区试水，再用其他地区的案例说服这里的领导。”一位在线教育公司负责人说。
好在现在政策壁垒越来越少，教育部大力推进“三通两平台”学英语，鼓励教育企业积极参与公立学校信息化建设。
2016年伊始，刘延东副总理在第二次全国教育信息化电视电话会议上表示，“十三五”将加快推进“宽带网络进学校”，鼓励企业根据市场需求建设平台，引导教师利用网络空间开展备课、教学、导学等教学活动。
这意味着，教育局也有寻求教育公司合作的需求。虽然教育局不能强制学校直接采购盒子鱼外教一对一怎么样，但这为教育公司提供了直接进入政府部门的机会。“进他们家门盒子鱼外教一对一怎么样，没那么难。”
洋葱数学目前有10人的线下推广团队，负责14个省份公立学校的推广，所有团队成员均为前教师或在教育系统工作多年。
“他们有自己的办法跟当地教育局和学校打交道。”杨林峰说。
此外，洋葱数学还聘请了北京人民大学附属西山学校的名师，目前负责为学校教师提供培训、答疑解惑等全方位服务。
这也是目前很多公立学校在试用在线教育产品前的做法：由一线教师或教研组长进行审核，适合的才推广。
“老师都是这样的，如果你对我的教学没有帮助，就算上级给你压力，也会用你一段时间，然后就忘了你。其实，如果你想进公立学校，就必须跟一线的老师搞好关系。”杨林峰说。
反向进入带来的盈利困境
“除了直接提供技术的公司盒子鱼外教一对一怎么样，没有任何一家平台型、内容型在线教育公司在进入公立学校时收取费用。”一位在线教育公司负责人表示。
如今，免费已经成为在线教育公司进入公立学校最直接的方式，无论是洋葱数学、盒子鱼等以教学内容为核心的公司，还是一起作业这样的工具平台公司，最初都是通过“好产品+免费”来吸引教师。
但这其实很危险。“不购买就意味着没有绑定，你怎么保证这些公立学校今天用了你的产品，明天不会抛弃你？”蓝驰创投投资总监黄菁菁问道。
那么让进入公立学校的在线教育公司感到骄傲的，还是用户数据：截止2016年9月，一起作业已经进入全国31个省、358个城市，注册用户3947万。洋葱数学的用户量超过600万，2万所中学定期使用。这一方面是前期努力的结果，另一方面也是因为产品进入市场早，内容确实对老师有帮助。
然而，进入公立学校的在线教育公司才刚刚迈出获取用户的第一步。
2016年，这些公司的盈利探索逐渐和其他在线教育公司趋同，一起作业开始尝试基于已有用户数据进行个性化教育，推出直播课；盒子鱼开启1对1外教收费模式；洋葱数学做出更高阶的辅导产品，从在线辅助老师的用户内容转型为辅导课程收费模式。
相比一般的在线教育公司，这些公司的优势在于拥有大量的学生用户和师资力量，但在费尽心机进入公立学校后，却无法大规模向学校收费，收费渠道依然是家长。
“中国有1.8亿学生，26万所中小学，1500万名专任教师，不去学校找用户去哪里找？但教育局每年给公立学校的经费确实有限。”一位在线教育公司负责人说。
线下推广模式虽然打破了公立学校的壁垒，但依然要面临和其他教育公司一样的盈利探索之路在线教育+公立学校的变现困境，政策只是个壳英语，财政补贴的多少决定了在线教育公司对公立学校渗透的深度。
上个月，“北京中学教师开放式在线辅导计划”在通州正式启动，这是公立学校首次尝试自建在线教育平台。北京公立学校的这次上线尝试，尚未给教育市场带来大规模冲击。目前，这仍然是一个以在线教育公司为主的市场，但如何从“亏损”走向盈利，仍是2B在线教育公司需要完成的任务。2C还是2B，哪种模式能赢得市场，还需要时间来回答。
新京报记者 张浩月