2019年3月28日，新东方在线（股票代码：1797）在港上市，成为香港在线教育第一股。

招股书显示，新东方在线的业务模式及课程主要由大学教育、K-12教育及学前教育三部分组成。其中，根据弗若斯特沙利文报告，2017年，按总收入计算，新东方在线为高校备考市场最大的在线教育品牌，占市场份额的8.2%。2018财年，该分部的付费学生人数为120万，占总付费学生人数的59.7%。

其中新东方在线大学部课程包含大学考试预备课程、出国考试预备课程、英语学习等课程，由国内考试部、出国考试部、英语学习部三大部门承担。

其中，出国考试业务分为雅思、托福、美国本科、美研、小语种五条业务线。宋鹏浩是新东方工作11年的资深人士，曾在新东方海外项目中心负责产品设计和内容研发，2018年6月调入新东方在线，负责出国考试业务部。

近日，i黑马火柴盒对新东方在线海外考试事业部总经理宋鹏浩进行了专访，宋鹏浩分享了他对海外考试的行业趋势、商业模式、课程产品等的看法。以下为他的口述，由i黑马火柴盒编辑整理。为方便阅读，本文分为以下三个部分：

1. 海外考试现状及趋势

2.业务探索的三个重点、一个核心

3.内部产品创造与外部企业竞争

海外考试现状及趋势

1. 现状：市场总体稳定新东方有线上一对一外教吗，低龄化趋势明显，线上线下并举

首先从外部环境来看，近几年比较稳定，外教考试市场规模从2013年的9亿元增长到2017年的23亿元，年复合增长率26.4%。从留学阶段来看，目前美国本科、英国研究生是主流，雅思考试每年有60多万考生，大概20万人，托福每年有40多万考生，大概15万人，整体市场就这么大。

所以对我们来说，我们更关心市场份额。用户数量非常重要。

其次，从近几年的趋势来看，年龄化趋势越来越明显。比如参加SAT、ACT考试的人群，以中学生为主。数据显示，2006年，赴美攻读本科学位的中国留学生占留学生总数的14.87%，而攻读研究生的人数占比则达到76.09%；到了2015年，二者的比例分别为41.28%和37.51%，本科生的比例已经超过了研究生的比例。同样，赴美留学的中国中小学生人数也从2006年的1000人左右，增长到了2016年的3.3万人，呈现指数级增长。

其实针对幼儿这方面，我们主要针对两类家长。第一类家长是明确孩子要出国留学的家长，我们针对这部分人群已经耕耘多年，已经提供了非常完善的课程。第二类家长是想接受国际教育，但是还没有想清楚去哪里、什么时候去的家长，我们在针对这部分人群设计相应的产品，包括我们推出的“高考雅思”课程。当然在申请的时候，还是要在高考和雅思之间做出选择。

最后，线上和线下的商业和学习有着一些非常不同的特点。

首先，目前线上学习的学生更加关注课程质量和老师的授课水平，学习自主性稍强；线下学习的学生需要跟随老师、助教一起学习，更加注重学习服务和老师的跟进。

第二，线下业务越来越关注中学生新东方有线上一对一外教吗英语，线上业务依然以大学生为核心群体。

2、趋势：线上线下结合、直播录播结合、大班小班结合

第一，互联网、移动互联网已经成为像水、电一样的基础设施。

在线教育带来的时间和空间上的变化是显而易见的，从空间上看，我们可以把全国各地甚至海外的优秀教师聚集在一起，集中力量为不同地方的学生提供最好的教学和服务。从时间上看，同步学习和异步学习相结合，直播和录播也可以相结合。因此，互联网教学模式在未来会给我们带来模式红利，这无疑是需要关注的。

第二，线上模式，线下模式，以及线上线下结合的模式，未来这三种形态肯定会并存。

其实这三类人群也是各有差异的，有的学生从小电子化程度就很高，对网络学习的接受度很高，而且现在网络课程也为学生提供了很好的跟进和服务。当然，不管科技如何发达，总有一部分人喜欢和同学坐在一起，在课堂上和老师面对面学习。针对不同学生的不同需求，企业还是需要提供能够满足客户不同需求的产品和模式。

第三，目前有的机构做直播，有的做录播，大家互相评价很正常。但在实际操作中，哪些东西要录播，哪些东西要直播，哪些东西要结合预约服务，还是很有讲究的。

录播肯定是有好处的，比如知识结构化、模块化都很好学英语，也方便企业去追踪数据、分析。同时录播的时间非常灵活，学生可以根据自己的情况来安排学习。直播的好处是互动性强，适合实时互动的学习。同时直播的及时性也很强，可以专门为下周要考试的学生开设一门课程。所以我觉得把这些东西结合好比较重要，这也是我们一直在研究的。

第四，从用户和公司两个角度看，大班课是我们的主力课型，也是一个竞争壁垒。

我们主要做雅思、托福25人班，GRE50人班，未来也会做小班，甚至6-8人，但这不是我们现在的重点。小班其实是竞争壁垒，很多机构只能做一对一，主要有两个原因：一是人手不够，二是不懂如何把常见问题抽象到课堂上。

商业探索的三个重点、一个核心

1. 三个视角：课程师资、模式创新、一站式解决方案

基于对行业趋势的判断，对于具体的业务探索，我们有三点看法：

第一，家长和学生对优质课程和优质教师的需求不会改变。

第二，互联网带来的模式创新和新技术的应用，值得长期关注。

第三，家长和学生需要完整的服务内容，课程能够以一站式解决方案的形式呈现。

首先课程和师资肯定是最重要的，师资一直是新东方和新东方在线的核心竞争力，我们在全国有五六千名托福、雅思老师。

第一，老师能带给学生的东西是任何技术都无法替代的。我们认为教育的核心是课程和老师，然后可以延伸到很多东西。第二，我们应该尽可能地替代老师那些重复性、可替代性的工作，这也是借助互联网技术和AI技术可以做到的。第三，除了教学，老师能不能把学生塑造成更积极、更阳光、更健康、更有韧性的人？这也是非常重要的任务。

所以我们很重视老师，要求比较高。第一，教学经验。第二，语言能力。第三，教师资格，比如TKT专访宋鹏浩：出国考试在线教育是如何诞生的？，CELTA，剑桥相关的教学资格。第四，定期的官方培训。第五，参加我们的内部培训。

其次，我们也要建立技术门槛。2014年，新东方在线推出了基于自适应测评的智能学习课程——智信雅思，目前已经为6万多考生提供了智能服务，今年我们会进行全面升级。2018年，我们的智能批改、智能评分系统也同步上线，这在一定程度上减轻了老师的压力，也提高了学生的学习效率。

这些新技术都是用人工智能，准确率很高，很多学生都在用。当然我认为人机协作才是人工智能最正确的做法。人工智能不是要取代老师，而是要赋能老师。未来不是人工智能比老师厉害，而是老师会用人工智能。

最后，我们还提供一站式解决方案，这意味着我们希望一次性提供学生需要的所有东西。

学生出国，基本有两个需求，一个是留学申请，一个是考试培训。我们做考试培训，前途国际做留学申请，都在各自的专业领域深耕细作。考试培训是一个比较系统复杂的事情，除了基础课程，作文批改、答疑、外教模拟考试都要系统化，才能更好地保证效果。

2.一个核心：提高学生在线学习完成率

从行业角度来看，如何让学生有动力完成相对较长的课程是值得我们持续关注的。

留学是一个比较重的生意，相比K12规模没有那么大，增速也没有那么快，但客户净资产非常高。一个学生出国留学，家庭未来要支付的费用在百万以上，英国读研究生要几十万，美国读本科要两三百万，所以家庭和学生对这件事情也很关心。

我们发现，高分学生和高课程完成率之间存在正相关关系。因此，如何提高课程完成率是我们教育培训机构应该一直思考的问题。目前我们的解决方案主要包括三点：

首先我们要保证我们提供的课程内容是真的有用的，比如我们有一对一的外教在线模拟考试英语培训，学生可以预约也可以不预约，但是大部分学生都会主动预约，所以第一点就是我们的内容有没有用，这个很重要。

第二，要持续跟进学生。首先，我们要有良好的学习仪式感。我们直播课的开课仪式要两个半小时，四个老师各讲30分钟，班主任再讲30分钟。然后，每天课后，我们要通过反馈、作业、批改等方式，与学生建立信任，然后持续跟进。

第三，让学生相互促进。学习本身是一种社会行为，我不认为学习一定是反人类的。学习其实是人都有的东西，激发学生的学习动力很重要。我们需要调动学生的情感和社会因素，让他们感受到自己和很多朋友一起在前进。

内部产品创造与外部企业竞争

1. 创建教育产品需要考虑的三点

从狭义上来说新东方有线上一对一外教吗，教育产品就是课程，从广义上来说，上课是否流畅、提供的教材、提供的服务等所有影响用户体验的因素都可以称为产品的一部分。

打造教育产品，需要思考清楚以下三点：

第一新东方有线上一对一外教吗，方法论是否科学?做产品的前提是方法论要扎实。

第二，样本数据是否完整？我们需要了解大量的学生，抽象出他们的需求。

第三，具体业务怎么做?课程产品一定要跟整个运营的节奏协调。

我先从方法论开始讲。我觉得主要有四点：第一，语言学习的规律。研发团队要懂得如何提高学生的语言学习能力。第二，考试设计的规律。我们每年都会去剑桥、ETS学习，和他们一起做联合研发。第三，如何编写教材。第四，如何培训教师。

第一点属于语言学和心理语言学的范畴，第二点属于测试的范畴，第三点属于内容发展的范畴，第四点属于培训和技能经验的范畴。

对于学生数据和样本，一是我们要对学生非常了解，二是我们要用学生的数据去训练系统，比如我们的作文批改、口语评分都是用大量中国学生的样本去训练的，这样这个产品才更符合中国学生的习惯。

另外就是产品要和运营协调，我们会根据学生的有效学习时间进行合理的安排，比如很多城市的学生周六周日都要去国际学校上课，我们也要尽量把运营的各方面和学生的时间安排协调好。

2.竞争意识会削弱竞争力

我觉得竞争会削弱竞争力，我们更关心自己的目标，我很清楚自己应该实现什么，比如市场份额要达到什么，要做什么产品，完成率要达到什么，各项经营指标要达到什么。

没必要总是关注看得见的竞争对手，其实我并不把你们当成竞争对手。未来我们会构建好的互联网学习生态，做更多的互联网学习产品，持续降低获客成本。新东方在线是典型的教育+互联网公司，不是纯互联网流量战略。

3、完善互联网产品，优化利润结构

现在人工智能教育这个概念很火，其实判断一款自适应或者自动评分的人工智能产品是否成功很简单，只有一个标准：是否被广泛应用。确实很多公司在产品出来之前就已经开过发布会了。

还有不少小公司跟我说他们开发了AI产品，我问他们是怎么训练的，他们跟我说训练出来的模型，我说不可能，肯定是用市面上通用的开源模型。还有人说他们用小程序做口语评分，我说不可能，因为小程序连WAV文件都采集不了，只能采集MP3文件，而且训练用的语音素材格式很难达到标准。

我们不是在玩花招，我接手这个部门之后，第一年是把课程、师资、商业模式做好，保证课程、师资、商业模式做好。明年我们的重点是打磨互联网产品，优化利润结构。这是我们最实在的目标，也是我内部PPT里写的。