研究| 撰文：刘富良、刘航 | 刘航

作为中国第一家在美国上市的在线教育公司，51Talk通过互联网连接外教和青少年及成人学生，为学生提供英语培训课程。

上市之初，51Talk以成人业务起家，拥有成人英语、青少年英语和美国小学三大业务线。 三个业务线均为线上一对一模式。 其中成人英语外教一对一app排行榜，美国小学课程的老师来自美国，其他业务主要是菲律宾外教。

鉴于K12比成人客户群体具有学习周期更长、英语需求更强的优势，公司业务重心逐渐向K12课程倾斜。 与1对1模式相比，小班学生之间的互动带来了独特的教学体验和较高的毛利润。 因此，2017年6月，51Talk推出了针对K12客户的在线1对4美育业务“哈沃”。

今年3月，公司品牌进行了拆分。 “51Talk”专注于K12在线一对一业务，而“无忧英语”则专指成人英语业务。

如今，K12 的 1 对 1 和 1 对 4 课程占 2018 年第二季度收入的 84%。

其中，K12一对一课程中，美式小学课程逐渐萎缩，菲律宾一对一课程将成为未来主要发展课程。 主要原因在于，使用美国外教的美国小学业务毛利率不足30%，51Talk在一定时间内看不到盈利的可能性，而一对一的毛利率却很低。 -一企业使用菲律宾外教比例高达70%。

与硝烟弥漫的一线城市相比，二三四线城市的培训参与率仍较低，市场潜力和规模较大。 从2017年下半年开始，51Talk开始下沉。 飞椒一对一的高性价比支持，使其在二三四线城市的用户份额从2017年第一季度的52%提升至2018年第二季度的65%。 未来成人英语外教一对一app排行榜，51Talk将继续努力获取增量用户，迎来大规模利润。

51Talk首席执行官黄佳佳

近日，51Talk创始人兼CEO黄佳佳和CFO徐敏接受了艾分析的专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，部分摘录分享如下。

01

在线外教赚钱之路需探索

51Talk专注K12用户

iAnalytics：今年在线语言培训行业有哪些明显变化？

徐敏：我觉得没有太大变化。 略有不同的是成人英语外教一对一app排行榜，今年无论是数量还是估值，都是一级市场投资相对疯狂的一年，但我们已经开始看到一级市场出现收紧的趋势。

所以，如果产品体验不够好，烧了很多钱，下一轮融资就会陷入困境，因为一级市场不会提供更高的融资，二级市场也会觉得估值有上涨空间向下。

iAnalytics：您认为下一阶段行业将进入一个什么样的阶段？

徐敏：我们认为像美娇1比1这样毛利极低、完全依靠烧钱补贴的商业模式会遇到瓶颈。 只有真正健康的商业模式才有未来。

iAnalytics：根据您对未来的判断，51Talk的业务做了哪些调整？

黄佳佳：去年我们成立了一个新品牌“哈沃”，专门从事小班美育。 今年3月，我们召开新闻发布会，宣布“51Talk”品牌将全面专注于K12业务，“无忧英语”品牌将专注于成人业务。

另外，我们上市时主要做成人业务，但现在84%的收入来自K12课程。 所以我们目前的主营业务分为两部分英语，一是“51Talk”的K12在线1对1，二是“哈沃”的K12美育1对4。

02

“51Talk”：主要宣传菲律宾宗教

1对1业务更健康发展

爱分析：K12在线一对一业务还分美国外教和菲律宾外教吗？

黄佳佳：在“51Talk”品牌下，原来的“美国小学”，即美国教育的一对一在线业务不再是主菜。

上市后，我们花了一些时间和精力打造“美国小学”，但这项业务的毛利率较低。 同样按照美国会计准则，如果我们聘请美国老师进行在线1对1，毛利率将低于30%，但如果我们聘请菲律宾老师，毛利率在70%左右。 我们暂时看不到“美国小学”的盈利潜力，所以我们决定不推广它。

爱情分析：如何判断线上1对1业务是否足够健康？

黄佳佳：我们向学生收取的学费是现金收入，是明年要修的课程。 从美国GAAP（美国公认会计原则）的角度来看，收到的现金不一定是收入。 是在修完课程之后才算的。 。

然而，所有运营费用本身都会贡献现金收入。 对于我们这样的成长型公司来说，不适合用USGAAP经济模型，更适合从现金利润率的角度来看待。

具体计算方法为：现金收入*毛利率-营销、销售、管理和研发费用等运营费用。

我们目前一对一的毛利率约为70%，销售市场成本约占现金收入的40%深耕二三四线广阔市场，51Talk选择差异化竞争策略，研发管理费用合计约占现金收入的20%-25%。 所以从这个角度来说，我们在线菲律宾一对一的业务是非常健康的。

艾分析：毛利率高与使用菲律宾外教有关。 那么51Talk在获取师资方面有哪些优势呢？

黄佳佳：我们在菲律宾本地运营了6年，在超过5个城市建立了线下网点。 此外，我们与当地政府和当地大学建立了长期合作关系，因此在菲律宾教师的获取和培训方面具有明显的竞争优势。 目前，我们超过50%的菲律宾教师来自教师之间的口碑推荐。

iAnalytics：K12菲律宾教育一对一业务的目标客户群是否也发生了相应的变化？

黄佳佳：从2017年下半年开始，K12的一对一业务已经扩展到二三四线城市。

2017年第一季度，我们的二、三、四线城市占比约为52%，2018年第二季度增长至约65%。除了产品更适合二、三线城市外，而四线城市，产品推荐比例高也是其业务增长的主要原因。 我们大约 60% 的新用户来自推荐。

爱情分析：如何获客？

黄佳佳：在线语言培训的获客方式基本上没有什么区别。 推荐是军事战略家的战场。 具体来说，我们提供免费试课，课程顾问提供课程咨询和付费转换。 最后，服务顾问提供长期跟踪服务，完成用户续订。

iAnalytics：二三四线城市占比能够快速提升的原因是什么？

黄佳佳：这个市场巨大，但渗透率较低。 其资源的稀缺性恰恰是互联网教育未来发展的动力。 应该是我们未来几年的高速增长点，是能够带来大规模利润的业务。

对我们来说，我们的产品非常适合二三四线城市。 高推荐比例是其业务增长的主要原因。 我们大约 60% 的新用户来自推荐。

iAnalytics：产品在哪些方面适合二三四线城市？

黄佳佳：首先是定价。 我们的价格相对于二三四线城市的竞品有巨大的优势。 越深入二三四线城市，用户群对性价比越敏感。

二是产品体验。 针对这些城市的教材、产品和服务进行了大量优化。 例如英语培训，一对一的美式教育多针对高端家庭，学生英语水平较高。 很多二三四线城市的孩子从三年级才开始学习英语，语言基础薄弱。 我们的产品需要调整，这就是我们加入中文老师的原因。

总的来说，我们的菲律宾外教在线一对一服务对于二三四线城市来说是一个非常优质的产品。 它有自己的壁垒，增长快，毛利率高，非常健康。

03

“哈沃”：美国教育+中国教育

多角色定位提高用户粘性

iAnalytics：另一大业务“哈沃”的发展情况如何？

黄佳佳：我们2017年6月才推出课程，半年以来已经有了第一批用户。 现在“哈沃”的续订率已经达到了70%以上。

这项业务增长得相当快。 去年12月营收突破1000万，今年3月突破2000万。

恋爱分析：班级上课相比1对1有多难？

黄佳佳：整个产品和技术都在变得越来越难。 我们的课件是建立在自主开发平台上的交互式课件，并且高度标准化。 1对4外教招聘标准较高，培训难度和时间是1对1外教的4-5倍以上。

另外，小班课比一对一课操作难度更大，用户需要时间来接受小班课新产品。

爱情分析：Havo的阶级模式是什么？

黄佳佳：哈沃是1+2小班美育班，每周一节语文课和两节美育课。 美术教学班次为1至4班英语，收费每班80-90元左右，时长45分钟。

中学老师的作用就是帮助学生预习和复习，与学生建立良好的关系，更好地帮助学生解答问题。 加入中交可以增加用户粘性，提高续订率和留存率。

爱情分析：选择“三定”班的理由是什么？

黄佳佳：这样学生会有更好的体验。 在线1对1不需要固定三节课，但课时有所不同。 课堂的魅力来自于老师和同学之间的互动。 如果一个老师每节课前都需要花时间去认识四个新的孩子，孩子们需要适应新的老师和同学成人英语外教一对一app排行榜，就不可能在这堂课上表现出色，更新率也不会太高。 。 我们认为，凡是没有固定外教、固定同学、固定时间的班级，在体验和更新率上都会存在很大的问题。

iAnalytics：一对一和课堂产品的用户之间有什么区别吗？

黄佳佳：当然小班和一对一的用户之间会有重叠，虽然年龄范围是5-12岁。 但用户群却有显着不同。 1对1的效果很明显，而且上课的好处是更有趣，对孩子更友好。

04

未来下沉力度将加大

获得大规模利润

爱情分析：小班授课未来会成为主流吗？

黄佳佳：每个市场都会有自己的市场。 很难说谁的份额大，谁的份额小。 这取决于市场的发展。

恋爱分析：以后班级类型会拓展到1对6吗？

黄嘉嘉：是的。 我们的语文教学课程其实是1到12。语文教学基本都是英语授课，不是传统意义上的知识点讲解。 未来我们将探索扩展的班级类型。

iAnalytics：未来财务模型中各项成本的占比会降低吗？

黄佳佳：未来我们一定能够获得非常大规模的利润，销售会持续优化，研发和管理费用不会增加太多。 完全有可能从现金收入利润率中获取大规模利润。

爱情分析：您如何看待目前的股价？

黄佳佳：无论采用哪种估值方法，目前的股价肯定是被大幅低估的。