介绍

2016年9月，一家名为九伴英语的少儿英语在线教育公司在杭州滨江区的一栋写字楼里诞生。 点我吧、点我达联合创始人戴仁光是一位纯粹的互联网人，着眼于O2O，他看到了教育行业的机会，曾就职于abc360和iShow国际英语。 积累了一些知识后，拥有多年教育行业运营经验的刘尧与国内资深教研专家张静共同创立了“九版英语”，带领当时仅有9人的团队，怀着“做教育”的信念，长期陪伴孩子们，大踏步进军教育领域。

当被问及为什么教育要进行如此长期的转型时，戴仁光挺直了身子，“因为我觉得教育行业可能更需要我，它也是一个非常阳光的行业，我非常喜欢它。”

许多教育机构长期以来一直依靠购买线索来获取客户。 “为什么要这样做来获客？我当时无法理解，在我看来，互联网的水平太低了。我在互联网行业摸爬滚打了这么多年，我觉得教育行业可能需要我，所以我想我可以进来看看。”

抱着这样的想法，戴仁光和他的团队一直坚持到了今天。 目前80人左右的团队服务近3000名学生，1V2小班班满率95%。 从年初至今，净现金流持续为正，获客成本仅占25%左右。 九版英语拥有非常健康的财务数据模型。 在目前的运营模式下，预计今年招生人数将达到5000人，团队即可实现正常盈利。 创业世界太浮躁外教英语零基础学习课程，但九坂英语却一直脚踏实地，做好自己的事情。

九班英语以1v2模式进军在线少儿英语小班课领域，并稳步推进至今。 在戴仁光看来，这与团队务实的作风密不可分。 近日，在鲸传媒专访中，戴仁光详细讲述了九班英语的小班模式。

（九班团队2017年年会合影）修复赛道bug，破解幼儿在线教育难题

刚刚进入教育界的戴仁光发现，当时几乎所有的在线教育机构都做不到一件事，那就是如何让没有基础知识的6岁以下孩子真正上外教课。 甚至有一些少儿在线教育机构直接打出了“招收6-12岁儿童（有一定英语基础）”的标语。

6岁以下的孩子无法完全集中精力上课，线上教育也不可能有线下教育时时刻刻照顾、组织和管理的老师。 孩子学习的动力是兴趣和成就感。 当孩子对正在学习的课程不感兴趣时​​，他们会选择直接逃跑。 如果不能积累成就感，就很难持续下去。 我们都知道，青少年时期是语言学习的最佳时期，外教是学习语言的最佳途径。 然而，当这两个“最佳”加在一起时，实际结果几乎为零。 这已经成为在线少儿英语教育赛道上的一个巨大而隐秘的bug。

九坂团队直接针对这个bug。 与其他团队不同，他们并不想摆脱这个烫手的山芋，而是感觉自己找到了宝藏。 “我们认为这可能是一个机会，因为大多数机构都没有正面面对这个问题。如果我们解决了这个问题，那就意味着我们的存在将是有价值的。”

因此，九伴团队自成立以来，就将3-8岁的儿童作为主要客户目标。 整个团队投入了大量的精力来研究低年级学生的课程并寻找合适的教材。 结果，九班教研团队在走遍市场后发现，无论是国内还是国际教材，实际上都是以文字为主要教学媒介，并没有很好地照顾低龄儿童。

对于这个问题，戴仁光解释道：“3-6岁的孩子对抽象词汇极其不敏感，比如学习汉语母语时，先学会听、听，然后才开始学习词汇。任何母语的孩子，在进入小学阶段正式学习汉字之前，需要突破听说的语言障碍。”

于是，教材的选择遇到了瓶颈，而九班团队并没有就此止步。 在没有合适教材的情况下，他们大胆抛弃传统教材的束缚，选择在原创动漫作品的基础上进行二次深度开发，打造出更适合中国低龄孩子的在线英语课程。

创始人女儿试听课程，探索“图标+动画”教学模式

九伴英语刚创办时，戴仁光的女儿还不到4岁。 她成为九版英语最优秀的实验观察对象。 “我的女儿基本上遵循我们的课程开发路线，是九伴英语课程的首席体验官。我回家时经常与孩子和孩子的妈妈讨论，我也从他们身上得到了很多启发。” 戴仁光笑着说道。

“我女儿学了一段时间英语后，我发现她的英语能力仅限于跳词。我指着外面的树对她说‘这是什么？’ 在路上，她只能说一个字：“树！” 后来我们了解到，孩子无法理解前面的“It's a”是什么意思，为什么要在前面加“It's a”。在外教课堂上，老师用“It's a”的语言其实很难理解。让孩子能听懂外教英语零基础学习课程，让孩子听懂。什么是'It's a'，语法意义很重的语言表达。只能输出有实际意义的单词，但不能使用抽象语法单词，导致整个句子很难输出这绝对算不上学好英语，外教教学的巨大挑战是帮助孩子避免对母语的依赖，形成直接的英语思维，但教学语言的复杂性却阻碍了孩子们获得英语知识。来自课堂的最基本的、可理解的输入。”

有一天，不到4岁的女儿正在家里看一本20页左右的中文图画书。 她从头到尾一字不差地读给父亲听，但实际上里面的字她一个字也不认识。 。 “我很惊讶，问她是怎么做到的。” 后来发现她成功连接了“图像和声音”。 妈妈给她念的时候，声音对应图像，久而久之，她自然就记住了。 ”

孩子们对图片极其敏感的天性，让九半英语在教材制作上寻找思路。 九班教研组认为，这些抽象的词语必须与一些更生动的事物结合起来，孩子们才能真正理解它们。 团队独创“图标教学法”，将抽象的文字符号转化为稳定的图像符号。 这是一种类似于TPR的教学方法。 整个句子可以使用这样的图标连接起来。 孩子们从小就可以在图标的帮助下解释场景，并通过抓住这些图标说出句子。 如果孩子们在课堂上习惯了这种输出，他们就会把说句子视为理所当然的事情。

有了这个想法后，团队开始进行大量的教学实践。 在实践中，他们惊喜地发现，这种方法不仅成功解决了孩子们输出整句话的问题。 在图标和一系列配套教学策略的辅助下，外教课堂不再是一节课只能听懂几个核心单词的低效课堂，可理解输入量有效提升70余个%。 转瞬即逝的声音也首次被可视化，非常有利于课后游戏化复习的多种形式的配套制作，解决了低年级孩子因文盲而复习困难的问题。

这也是让戴仁光非常自豪的事情。 “这种教学模式不仅能让家长直观地看到孩子的进步英语，从而认同我们的课程。更重要外教是，一系列配套的教学策略从根本上解决了两个‘最好’相加为零的行业难题。”外教教学真正发挥出来，孩子们可以获得成就感，真正爱上这门课，爱上学习英语，养成学习英语的好习惯。

对于幼儿来说不买线索，专注年轻群体，做这堂外教在线小班英语教学，取得良好学习成绩最必要的因素是兴趣和成就感。 “图标教学”和“整句输出”模式让孩子有成就感。 如何让课堂变得有趣，让孩子们真正坐得住英语培训，九班教研团队想到了卡通。

（九版图标教学及动画切片）

孩子们对于卡通片有着无法抗拒的诱惑。 作为一个4岁孩子的父亲，戴仁光深受感动。 “如果一个孩子能在屏幕前安静地坐着，他一定是在看动画片。” 于是九班教研团队就萌生了结合动画片教孩子英语的想法。 但当时，动画教学模式在同行院校中并不少见。 戴仁光并不急于改变策略。 他开创了互联网人普遍存在的“归因思维”。

他首先为女儿尝试了一些动画教学课程。 “我女儿性格活泼好动，但是上网课的时候出了问题，她在屏幕前久久坐不住。当时我就跟团队说，如果我女儿能像我们一样坐着不动就好了。”课程，那么大多数孩子都会没事的。”

通过女儿的表演，他还发现，市面上常见的所谓动画教学，就是在课堂上插入动画音视频。 动画其实是一种与课堂内容关系不大的点缀。 动画播放的时候，孩子们的注意力特别集中。 动画结束后，孩子们就坐不住了。

总结原因，九班教研组开始探索动画教学的优化模式。 “动画PPT”的长期陪伴模式由此形成。 戴仁光说：“我们采用基于动画场景的教学，几十秒的动画场景所展现的信息量是巨大的，动态的动画场景比任何其他教学方式都更能有效帮助孩子形成对语言学习的深刻理解。”目标。” 无与伦比的是，在保持可理解状态的同时，通过对这些场景切片的深入学习，孩子们始终沉浸在整个动画场景中，能够持续保持注意力。 通过动画切片的讲解，可以在不破坏场景完整性的情况下保证教学的针对性。”

九伴英语稳步遵循“以动画教学、图标引导、游戏环节设计为主”的教学思路，在课堂上提供大量场景。 这样，就类似于母语学习，构建了一个输入高效、易懂的外教课堂。 。 同时采用PBL项目式教学方法，以每周一个主题的形式开展大量课后练习。 无论是课堂上还是课后，通过大量真实有趣的重复，帮助孩子长期记忆，最终形成英语思维。

“对学生”取代“对家长”，“课程+产品”保障教学效果

（1）以1V2为基础，固定班级，班组模式保驾护航

从2016年9月九班英语成立到2017年1月，四个多月的时间，九班英语测试了1V2、1V3、1V4三种小班教学类型。 九班团队后来发现，当时所有班级中，1V2班学生的教学效果是最好的。 戴仁光解释道：“1V2的学生可以互相激励，外教甚至不需要添加很多刻意的互动，他们就可以自然地互相激励。从第一节课开始，两个人都是陌生人，到了第二节课，他们就成了陌生人。”上课一开始就可以打招呼，然后就开始期待第三节课，慢慢开始课堂上互相帮助，这些小班课的所有优势都能在1V2中自然形成，而且非常高效的。”

确定以1V2班为主，2017年1月，九伴英语开始正式招生。 早期，九伴英语建立了滚动开班模式。 根据家长和孩子的要求，可以确定上课时间和频次，可以匹配老师和同伴，可以确定课程进度和难度。 随着学生人数慢慢增加，滚课带来的问题也逐渐显现出来。

首先，轮班无法系统化排班，内部运作效率极低。 同时，配套成本较高，满班率无法保证。 戴仁光非常重视保证满班率：“满班率是小班班的第一道坎，要想做好小班班，首先要组织好班级，这是绕不过去的。” ”。 这也是一种滚动方法。 第一个痛点是开课带来的。 用戴仁光的话说，滚动排课没有办法系统化。 整个课程安排取决于教学人员的判断。 前期排好课后，后期就很难调整了。

其次，滚课管理难以规范，效率很低，教学计划混乱无序。 班主任根本无法跟进教学服务环节。 同一个班，两个孩子水平、能力不同，就会出现教师竞争，影响教学秩序。 同一班主任管理的班级，课程进度各不相同。 班主任管理教学有困难。 他只能把大部分时间花在为每个班的学生解决非教学问题上。 没有办法照顾到孩子真正学到的内容。 真正集中注意力的方法。

考虑到上述问题，九班英语做出了调整，放弃了原来的滚动开班模式，于2018年11月正式转为固定小班授课，并确定了每年四班固定班的计划。 并首次提出了“班级群体”的概念。 20个水平相同、进度相同的小班组成班级群，提供社区化教学服务。 不仅孩子需要一个学习氛围外教英语零基础学习课程，家长也需要这种学习氛围，让大家一起交流、一起学习、一起成长。

“这有很大的好处。” 戴仁光说，“统一的排课会让我们的教学管理变得非常高效。班主任可以花大量的时间关注每个孩子在课堂上的表现和课后作业的完成情况，并清晰地控制他们各自一周内的学习进度”真正管理教学进度。”

戴仁光还指出，这样做也是对家长和机构的双重约束，可以更好地保证教学计划的顺利进行，达到最好的教学效果。 对于固定时间上课，家长和学生一定要提前预约时间。 九班给每个学生每月一节课的休假名额，不扣除上课时间。 在班主任的带领下，孩子们可以通过课后辅导材料来弥补缺课。 超过此限额，将扣除课程费用。

三定模式对操作和课程要求较高，将倒逼外教师资团队和教研团队做好课堂教学。 “我们从To家长变成了To学生，一切以学生为中心，其实家长的顾客也是孩子，所以我们的目标最终和家长是一致的。学生有效果，家长自然会满意。” 。这是最根本的东西。”

九班在固定班型的同时，也保证了优秀师资的固定。 九班的外教都是半全职的，要求每周一到周六至少有五天时间可以上课。 为了保证口音的纯正，外教的来源主要是英国人和美国人。 大部分是通过Facebook和一些外教招聘网站，由九班的外教运营团队亲自评估和选拔。 在申请的外教中，九班重点考察的是口音、TESOL/TEFL国际资格认证、教学能力等。其次，对外表也有一定的要求。 外教最终面试通过率仅为2%。 通过面试的外教将继续接受专门的外教培训师团队的一系列内部培训，包括软件使用、教研内容培训、管理规则培训、课堂试讲等，有效保证质量的教师。

同时，九班将课程分为L1到L22的22个级别。 为了准确掌握每个学生入学时的水平，匹配最适合的课程水平和班伙伴，九班对学生水平进行全面评估。 放眼全球并考虑标准化和非标准化维度。 标准化维度包括孩子的水平、性别、年龄、过往学习经历等因素，非标准化维度包括孩子的性格、学习习惯和喜好等。有了这三个固定的模型，入学评估就显得尤为重要。

在班级小组运作模式下，新生拥有大量的匹配同伴，这也使得机构能够为孩子找到最好的同伴，真正实现1V2同伴学习。 戴仁光说：“班群的运营模式真正提高了运营效率和教学效率，只有两个水平都高了，小班班级才能真正稳定。”

（1V2同伴班课堂图片）

（2）多样化的课程、个性化的拼盘、系统化的规划和教学管理

三个固定的专业课程模式是最低标准。 没有这个保证，孩子就无法学好英语。 面对不同家庭孩子不同的英语学习需求以及不同阶段孩子英语学习需求的变化，九班制定了“多门课程个性化拼盘”课程规划。 每周有两节固定专业课，也可以自行预约1v2外教阅读课。 另外还有一堂STEAM优质大班课，每节课30分钟。

对于主修课与选修课相结合的规定，戴仁光提出了以下考虑：“主修课要固定三节课，每周两节课就可以满足基本的教学要求。 但不同的家庭会有不同的需求衍生出来。 第一个需求是家长希望在假期、寒暑假等特殊时期增加孩子的学习频率。 另一种是不同年龄阶段，比如小学一年级、二年级。 家长可能希望孩子每周至少上课3-5次，但小学三年级开始学业压力后，家长希望孩子每周能上课2-3次。 这样可以照顾不同家庭孩子的英语学习频率。 孩子在不同阶段的英语学习需求和频率。”

外教阅读课也出现了。 孩子们可以预约每周的课程。 上课模式依然是1V2小班教学。 预约后才会扣除课时。 年幼的孩子学习阅读启蒙课程。 在外教的指导下，学习如何正确阅读，帮助孩子养成良好的阅读习惯。 完成初级课程和阅读启蒙课程的专业课程后，中级学生将全面进入阅读。 课程。 戴仁光表示，未来他会考虑每周多次预约，以满足不同孩子的上课频次需求。

STEAM课程也是九班英语非常重要的课程。 虽然是一个大班，但仍然很受学生欢迎。 戴仁光给出了一组数据：目前70%以上的学生会选择STEAM课程。 九班在校学生每周上一节STEAM课。 学生可以选择选修该课程，该课程为辅修课程。 九伴英语的STEAM课程由欧美外教直播，带领学生通过动手实践学习英语。 几十人的班级也可以让老师更高效地授课。

STEAM课上​​老师会带领孩子们进行手工、科学实验等主题内容，可以平衡趣味性和易操作性。 课前会要求家长准备材料，让整个课堂充满乐趣。

戴仁光之所以如此重视STEAM课程，是因为女儿的经历给了他启发。 “因为有一次，一位英语老师带着孩子们做三明治，一步一步地带着孩子们通过英语。下课回来后，她让妈妈去买这些材料，自己做三明治。在这个过程中，我们不得不使用英语 ”我们惊奇地发现她能说很多生僻的词，比如“黄瓜”。后来我们问她是怎么学会的，她说老师只是解释了一下。当她提到的时候，她说：记住了，英语不像其他科目，没有绝对的难度学英语，我们人为的把它分为难易，只要你用了，有参与感，自然就能学会那些东西。

对于STEAM课程的意义，戴仁光表示，“这种课程更多的是调动孩子学习英语的积极性外教英语零基础学习课程，通过实际操作，让孩子获得成就感，更加爱上学习英语。上课时，他发现自己可以跟着老师讲课、听讲、操作。最后，课后，他继续积极在家复习所学内容。

（STEAM课程外教现场教学图）

（3）可持续产品取代浮躁营销，“九半绘本”提升课后获客能力。

杭州九班教育科技有限公司成立第一年就获得数百万元天使轮融资。 产品上市后，九版英语开始探索推广营销之路。 “我们发现，市场渠道的成本其实高得吓人。就连曾经性价比最高的渠道成本，也被大机构拖得很高。” 搜索竞价只能以超高的价格购买极少量的订单。 。 因此，在清醒地认识到浮躁的“烧市场”营销方式行不通后，为了另辟蹊径突破获客瓶颈，2018年6月，产品“九半绘本”应运而生。

对于这款新品，戴仁做出了这样的定位：第一本九版绘本是一款与九版课程相匹配的课外辅助产品，设有学生专区。 第二九版绘本也是一款获客流量池产品，VIP会员轻装上阵。

这两个定位可以说是针对新老学生两个不同的客户群体而制定的。

首先，对于九班课程的长期学员来说，课上学习后，课后复习非常重要。 九版绘本作为一个产品平台，操作起来非常简单。 绘本与课堂内容知识点完全吻合。 学生可以通过看视频+听绘本+配音+作业+作业任务的方式进行多维度复习，并可以利用个人社交账号分享自己的配音作品、作业海报，以及与亲人分享家庭任务视频，班级群里的朋友或者同学，大家都会送“小红花”来鼓励你。 小红花的数量决定了孩子的“热门榜”排名。 这不仅可以调动孩子们“秀英语”的热情； 还可以通过后台将数据反馈给九伴英语的班主任，让他们第一时间准确了解每个孩子的学习和成长情况；

其次，九伴绘本作为一款流量型产品，在针对愿意学英语但没有明确报名消费意愿的大规模潜在用户方面也发挥了很大的作用。 戴仁光在接受采访时表示，“九版英语是一个有一定单价门槛的课程产品，用户只有明确需要报名课程才会找到我们。所以我们当时就想如果有这样一个产品，可以免费使用，也可以低付费使用，这些家长可以先用，当孩子需要报班的时候，可以先想到我们，这样我们就能低成本获客。”

目前，九版绘本已拥有相当可观的用户基础。 在九版英语的各种获客渠道中，九版绘本的贡献已达到近15%。 增长趋势也非常明显。 未来将成为九版英语的主渠道。 获客渠道。 戴仁光表示，未来，在继续开发九版绘本的前提下，他还将开发和尝试新产品，力争实现课程产品和工具产品的结合，形成完整的业务闭环。

（九版绘本产品图片及学生“热榜”）后记：

在戴仁光眼中，除了班型不同之外，小班班和1V1在运营模式上也有很大差异。 为了获客，1V1坚持To-parent模式，满足家长的所有要求，确保家长买得起。 1V1的高客单价让该机构的前端数据非常可观。 “早期，很多小班教材都遵循1V1的运营模式，也是通过购买大量线索来获取客户。1V1模式也有较高的客单价来支撑其营销成本，但小班课更多的是。客单价低根本不足以支撑这些营销成本，如果单纯把1v1模式复制到小班，你会发现财务状况更差，运营小班时最好放慢脚步通过教学效果和产品获客，后端比前端更重要，后端数据会反馈前端数据，后端只有下沉市场才能成功。 ”

据报道，九版英语已启动下一轮融资，并已对接多家投资机构。