校长们经常会遇到这样的困惑：

低价引流赚钱吗？没有转化怎么办？效果好吗？

学生可以留下来吗？

为什么我这几年的低价班效果一直不理想呢？

大部分机构已经实施低价班策略三四年了，虽然大部分机构规模扩大，但利润率却大幅下滑，不仅越来越依赖低价班招生，也未能在当地建立自己的品牌。

01 为何小型新机构难以开出低价班？

有负责人自信地表示，疯狂的广告、低价轰炸，一定能获得成功！

这并不是一个明智的举动，教育培训行业固有的特性决定了小机构或者没有知名度的新机构花钱进入市场的效率其实很低。

对于消费者和家长来说，教育产品同样具有较高的试用风险和时间成本，因此低价、无品牌、无口碑的课程对家长的吸引力不大外教一对一价格怎么样，广告短期内只能起到告知作用，无法起到树立品牌的作用。

所以分析一下近年来各地低价班的实施情况，基本上都是有品牌的大型机构取得了不错的效果。最近我和一位正在快速跨城市扩张、非常热衷低价策略的校长聊过，他最新的反思是，他觉得低价班和普通班的盈亏平衡周期其实差不多。

当然，这并不意味着小新机构没有机会开低价课，毕竟目前低价课确实是快速获取流量最有效的途径，如果小新机构一定要开低价课，建议长期开，以服务（或咨询）为主。

简单来说，班型是需要大规模招生的，也就是在某个时间点招收一定数量的学生，其实这个难度比较大，但是零散招生其实难度不大，只要你坚持就行。

小新机构要做的，就是在较长的一段时间内（比如一个春季）积累这些零散招募的家长，让他们提前体验机构的产品，给予他们更好的服务和咨询，确保他们一一信任机构，让这些家长在暑假为机构的低价课程背书。这当然是艰苦的工作，但对于小新机构来说，这几乎是唯一的出路。

02 如何刺激低价课程信息的传播？

事实上学英语，在2015年低价课程竞争爆发之前，北京新东方已悄然推出入门级低价课程数年，但仅限于数学（50元），且效果并不理想。

为什么？因为大部分初一的家长都有这样的心态：我一定要报语文、数学、英语（因为那个暑假学生真的很自由）外教一对一价格怎么样，就算你降一门课外教一对一价格怎么样，我还是要花不少钱，所以诱惑力没那么大。

对此，我再给大家讲一个搞笑的误区。前几天，一位校长说，今年他的竞争对手开价99元，他开价66元，肯定在价格上打败了竞争对手。多么天真的想法。几千元的价格可能会影响家长的决策，但几十元的价格对家长的决策影响却不大。

如果真的有家长为了几十块钱报你的课，那才是你的悲剧，因为你很可能无法让他们继续上课。所以低价就是低价，争低价是没有意义的。

从这个角度来说，就算你生气了，不但不要学费培训机构以低价吸引学员，为何留不住学员呢？，还给父母一些钱，也没有多大意义——除非你给几千元，这是不可能的。

其实，不管价格多低，对信息传播都会产生双面效应：价格越低当然对直接传播的刺激越大，但我们也可以通过收取适当的费用，刺激家长对低价信息的二次传播——比如，用一定的小额折扣，刺激家长转发我们的信息或者团报。

03 非必需品为何不适合低价促销？

原因一：未能刺激需求

低价的目的是为了刺激更多人体验我们的产品，认可我们产品的质量，并转化为付费用户。孩子们暑假一般时间比较多，或者孩子们的时间成本比较低。非必需品的低价自然对家长更有吸引力，但这并不意味着这些家长真的需要上这门课。至少我经常听到很多家长说“反正假期也没什么事做。”

这使得我们很难在短短10天内在大量对我们的产品需求很低甚至没有需求的家长中创造产品需求。

结果是，无论你解释得如何好，复课效果都不太可能理想。这是痛定思痛。对于非刚需或刚需较弱的产品（城市没有小学转初中过渡班），低价试听课最重要的就是创造需求。这个指导应该体现在整个课程的每一个环节。

原因二：续约率低影响机构声誉

续费率低是可以忍受的，只要续课的学生能留下来就行。但这也是极其困难的。一些需求不强的学生家长，被暑期班的老师留住了（低价班的服务固然重要，已经成为行业共识，但指望老师每天都像在低价班一样努力工作是不现实的），但以后他们很容易因为某些原因退出常规班（最常见的原因是与其他班级冲突）。

更糟糕的是，班级不断的流失学生，对真正需要老师的优质学生家长的影响非常不好，这些家长会认为老师有问题，一个班级学生越来越多和越来越少外教一对一价格怎么样，对家长来说，体验是完全不一样的。

原因三：真实用户对价格不敏感

教育培训行业非刚性产品往往有一个共同点：不具备高频刚性测试验证效果。这直接导致教育培训行业非刚性产品的口碑传播、品牌塑造方式与刚性产品不同。

对于刚需产品，比如中学同堂辅导，家长基本只关心孩子的学习成绩，所以你的收费标准、装修、面积等都是次要的。这直接体现在刚需产品不太可能分层成高中低端产品。比如做得好的，价格并不比本土机构贵很多，人们也不觉得“高端”。

非必需品则不然，由于没有高频测试来验证效果，家长往往会从收费标准、装修、持续的广告投入所塑造的品牌形象等多个方面来评价机构。

因此非必需品更容易出现高中低端产品明显分层，以少儿英语为例，高端的EF、一对一外教课程，中端的Bubble、Rise，低端的英语辅导班、小黑班，构成了一个地区的行业生态。

在这种情况下，中高端机构滥用低价肯定不会起到效果，因为他们的真实用户对价格并不敏感，而引来大量对价格敏感的伪用户，对真正优质用户的体验会产生巨大的负面影响。

04 如何实现低价“导流”？

低成本导流大致可以分为五个环节：

前期准备—活动讲解—活动实施—活动回顾—转换。

前期准备

订购物料和宣传品。课程确定后，我们就可以确定活动的礼品了。我们可以选择学生喜欢的或者家长需要的礼物。

推荐赠送：蛋壳旅行箱、书包、超市购物卡、今年的毛绒玩具发财狗、美容卡、大米、食用油等礼品。

活动简介

活动前一天召开全员动员会，详细介绍活动政策及内容，分组比赛，并制定奖惩政策，确保每一位老师了解活动内容、课程设置、各自分工。

活动

我们每天晚会分配任务、目标，随时分享每天的工作状态。比如现场达成了一笔交易，会立刻发到微信群，增加全员信心。不达成交易的理由有千万个，但达成交易的理由只有一个——信任。

活动回顾

每天晚会总结一天的工作，调整思路方向，改造过程完成后召开回顾会，总结平时活动的得失，做到“天天小回顾，每次大回顾”。

关键点

重要环节——转化

家长的认可要求我们提高校园的教学服务：

课前：课前沟通要做好，电话、微信群、个人微信、短信都要发，告知上课时间、地点、课程内容，甚至当天的天气情况！

课堂：制作学生课堂情况记录表英语，每次认真填写。可以提前和接孩子的家长沟通，了解他们为孩子制定的学习计划。也可以给家长制定一个模糊但明确的计划（即说明学生只要努力学习就能实现这一事实，让家长潜意识地相信跟我们一起学习就能实现这一事实）。

课后：如有作业，应及时与家长沟通监督，每节课后对学生课堂表现进行反馈。

创造学生荣誉感：

1.发放迎新礼物、拍摄集体照、选出班委成员；

2、设置积分奖励，让每个人都有积分，每个人都有奖励；

3、课间休息时多与学生互动，一起玩游戏英语培训，女老师还可以与学生自拍合影。

我们可以在课程剩余1-2小时时通过公开示范课进行学员转化，用酒店销售会的思维形式进行成果展示、校园讲座、优惠套餐介绍等，实现统一转化。对剩余未转化学员继续跟进，形成二次转化，提升低价流量互动的转化率。

在课程体验结束后，我们会了解未转化学生的情况，并做好记录，明确学生退学的原因，以方便我们校园下一步活动的开展。