本文主要回顾高中英语在线一对一项目为何失败？ 是什么原因？

2018年1月，我来到现在的公司，从事高中英语在线一对一项目。 我主要负责教研端和老师端的后端开发。 据同组同事介绍，该项目于2017年初开始开发，投入的人力如下：开发6人，产品3人，测试1人，UI 1人，教学3人科研人员1人，学术人员1人，销售人员1人。

整个项目的产品线如下：

当时的总体思路是：

教研团队打磨所有内容； 教研部招聘兼职教师； 教研团队培养兼职教师； 销售招收学生； 教师使用教研组准备的内容进行教学； 老师完成作业后，写课后反馈并布置作业； 学生完成作业； 家长收到课后反馈和作业状态；

结合产品线和整体思路，总结如下：

教研打磨内容在线学英语一对一教学，将内容输入教研端。 主要内容包括：教案、题库、培训视频； 教务部招聘教师并将信息更新至教务后台。 学术后台主要包括：权限、教师信息、学生信息、销售信息。 它实际上是一个CRM系统。 教师录用后，可以通过教师后台查看自己的工资、课表、学生和班级状态，当然还有教案、题库和培训视频； 销售招收学生，更新信息到教务后台，并将签约学生分配给老师； 教师通过教师后台查看教案和培训视频，通过三方直播平台授课，通过教师后台布置作业英语培训，填写课程反馈； 老师背单词作业是通过老师小程序布置的； 学生通过中学英语应用程序完成作业； 家长通过家长小程序查看课程反馈和作业完成情况。项目失败原因

现在回想起来，除了必须使用老师端小程序来背单词这个奇怪的逻辑之外，整个过程是有效的（而且确实运行了一两个月后）。 那么这个项目为什么会夭折呢？

后来我想了想，主要原因有四个：

在线一对一课程获取难度大，即使是大玩家也忍不住消费； 公司自身的用户群与一对一的用户群不匹配； 项目前期太重，只想完美才开始； 花费太多时间在准备工作方面在线学英语一对一教学，教师的招聘和培训以及学生的招收都被放在了最后。

其中，第1点属于外部原因，第2、3、4点属于内部原因。 我们来一一讨论。

第一点：获取课程难、成本高

在线教育行业，一对一仍处于整体亏损状态。 由于单价高，签约率低，营销费用特别重。 如果你想一对一地获得用户，你必须首先建立你的品牌并让其他人知道它。 然而，如果你想打造一个品牌，就必须投入资金。 投入资金获取用户后，用户必须进行试听。 这时，又一个问题出现了。 试镜的是学生，付费的是家长。 有时学生愿意，但家长觉得太贵，最终就不管了。

以健身行业的私人教练为例。 同样是一对一的，收费很高，但私人教练本身就是推销员，用户就是付款人。 对于一对一，首先进行销售拜访，然后学生同意试镜。 试镜结束后，家长决定是否付费。 前者是两级过程，后者是四级过程。 转化率可想而知。

除了复杂的转化过程本身之外，头部玩家还花费巨资进行广告来占领用户心智。 对于如此大的采购量，大多数家长都信任领先品牌。 由于这种生态关系，新玩家（尤其是中小玩家）生存起来简直更加困难。

第二点：用户群体不匹配

关于这一点，我刚来公司的时候就和老板有过交谈。 我们公司的主打产品是一款背单词的app，其用户群以大学生为主。 虽然也有一些高中生，但是数量并不多。 也就是说，如果想要从工具类产品（如猿辅导、作业帮）引流，存在两个问题：

场景是错误的。 词汇记忆和教学完全是两个概念的事情，迁移成本非常高。 用户群体不兼容，高中用户基数不大。 如果换算成一对一的话，就相当于零基础，没有任何基础在里面。 优势。

另外，由于人力有限，一旦重心转移到一对一，原有的App必然会被忽视，但后者才是公司生存的基础。 一对一的项目不能依赖原app的力量，也不能一对一的反馈原app。 相反，由于自身的人力限制，他们必须在两者之间做出选择。

当然，最终，由于我刚刚加入公司，还没有和老板建立一定的信任关系和认可，所以最后两点我没有听，更何况招聘我的初衷是进行一对一的...

第3点：项目开始时做了太多工作

项目之初，在效益和成本没有确定之前，我们首先搭建了一个APP、一个官网、两个小程序和三个后端。 如果后续项目失败在线学英语一对一教学，这方面投入的成本就会全部浪费。 当然，大玩家可以这么玩，毕竟他们还有别的生意要顾。 但这样的打法对于年轻球员来说就是赌博。 其实可以有更好的解决方案，比如MVP原则，先造一辆自行车，然后开始跑。

另外，除了成本投入，还有时间投入。 战场非常激烈。 如果晚一点进去，费用会更高。 一次性制作7个产品，时间跨度超过一年英语培训，也就是说一年的时间完全被浪费了。 与此同时，同一条赛道上的选手也纷纷涌入场地。 本来是鲁莽阶级，他们在初期就得准备好所有的武器，甚至连胜利后的旗帜都准备好了。 这些都是直到最后胜利的负担。

第四点：准备时间太长

如果把整个项目周期用10来表示英语在线一对一项目失败评审，那么一直到8的时候都是准备。 需要准备什么？ 课程计划、培训视频、课程 ppt 模板和特殊内容。 这里有一个小细节：我们甚至考虑了内容的版权问题和让老师在线编辑ppt的功能，甚至申请注册并开发了一个在线编辑ppt的平台。 现在想来，这些都是细节。 纵观整个业务流程，才刚刚开始。

而且由于K12独特的周期性，学生们在完成这些准备后很快就会放假。 于是我赶紧开始招老师，然后又赶紧找销售人员，召集学生，想词，打电话邀请试镜。 而这些步骤只占最后2个。但实际上，我们之前做的8个是学生最后接触到的内容。

如何优化？

现在回过头看上面的操作，如果能再做一遍，大概有以下几点可以优化：

釜底抽薪：根本不走一对一的轨道

我一直坚持的原则是：互联网最大的优势就是网络效应。 说白了，一对一只是减少了线下场地成本，借用兼职人员则减少了人力成本，节省了家长和学生的时间成本。

但本质上在线学英语一对一教学，它不具有网络效应。 想要盈利，只能靠高净值。 说白了英语，他们就是利用中国的教育焦虑，赚到了中产阶级以上的钱。 有时候我觉得这和给大学生做线下家教的兼职没有什么区别。 他们都是同一群人，只是号称受过专业团队训练，而且做的菜都是一样的。 这不符合普惠互联网教育的初衷。

而且，一对一离开也太难了。 现场教育能否替代，家长是否接受这种模式，都需要一群先烈来铺路。 先驱者催生了大玩家，但更多的人却死去了。 像我们这样的中小玩家就别玩了。

先开始跑步

不管任何项目，想要在后期形成优势，就必须做一些重要的事情。 轻资产政策再强大，也有太多的局限性。 但这并不意味着重型装甲必须在项目的早期阶段生产。 事实上，我们之前做的7个产品都可以砍掉。 教案和培训视频可以存储在云盘上，只需设置权限即可。 题库可以是pdf格式，教师和学生各一份。 如果不方便的话，可以直接打印在纸上，表达给老师和同学们。

至于人事管理，excel就可以搞定。 与老师的交流是通过点对点的微信群进行的。 所有上述步骤都可以使用现有工具进行简化。 只要教案质量、老师质量、出题质量没有问题就可以。

甚至可以简化的是，教案是我们自己准备的，因为我们招的老师都有自己的教学经验和教学风格。 然而，后来使用它们的老师没有一个使用我们准备的内容，当然也没有使用我们产品的作业。 当然，这并不是说标准化没有必要，只是说现在时机还不成熟。 老师和平台也是游戏的参与方。 平台发展了才能领先。

首先找到学生

在一对一的项目中，最重要的是先有买家，然后提供货源。 稍微借鉴一下JIT的概念，一对一生产不需要库存。 说白了，一方面招老师，负责教学生。 当老师有学生时，他们就有报酬； 一方面招学生，家长付钱，老师也付钱。 该平台作为中间人而存在。

就这样慢慢成长，然后求标准化、专业化、品牌化。

那么如何招收学生呢？

学历要高，比如985、清北、常春藤名校； 服务应该很好，但不是市场式的，也不是传销式的。 教育不是服务业，它必须有自己的专业性。

到了这一步，其实已经没什么意思了。 毕竟，产品必须为社会提供价值。 即使成功了，产品也没有给学生带来新的价值、新的好处。 （当然，你这么说可能会被砍死，毕竟商业模式优先）

但说实话，学生如何与老师联系并不是最重要的问题。 真正需要解决的是学生如何与知识联系，如何接受知识、理解知识、应用和检验知识。 教师只是知识的载体、咀嚼者和过滤者之一。

未来努力的目标仍然是以提供新的价值为起点，并在此基础上寻找商业模式。 当然，以现在的渣男水平，我们还是要继续努力啊~

#专栏作家#

山宝居，微信公众号：山宝居，人人都是产品经理专栏作家。 崇尚终身学习的互联网斜杠青年，善于将学术理论与行业实践相结合，专注于新媒体、游戏领域的运营策划。 当然，我偶尔也会写一些关于网络时事的评论。