本报实习记者金一龙、记者蒋正北京报道

经历了2019年成人英语市场的“低潮”后，上海流利说信息科技有限公司（以下简称“流利说”，NYSE：LAIX）开始进军K12赛道。

刚刚过去的2019年，成人英语市场出现了“衰退”的局面：老牌培训机构Web 英语因资金紧张突然倒闭； 米德兰英语独立IPO被美国证监会拒绝，后与美国上市公司EdtechX合并重组。

在成人英语市场“低潮”的背景下，流利说的营收增速明显放缓，付费用户比例也出现萎缩。 为了扭转困境，这家专注于成人英语在线教育公司正试图主攻K12赛道。 流利说告诉第一财经记者，“2019年，公司推出了少​​儿拼读课程，今年3月又推出了覆盖全能力的儿童产品。K12市场是我们2020年的重要驱动力。”

在线教育行业资深人士朱培源向记者指出，中国加入WTO后，成人英语市场一度非常火爆。 但近年来，由于产业转移、学校英语教育普及、英语工具APP的出现等因素，成人英语市场较其他国家有所下滑。 赛道已经降温，很多公司正在转型到更受欢迎的K12赛道。 流利说结合自身AI优势布局少儿英语市场，对于公司来说具有积极意义，但能否实现弯道超车，让这项业务成为公司第二条增长曲线，还有很长的路要走。

市场低迷，企业生存艰难

成人英语是整个教学培训行业中最早、最成熟的细分领域。 但近年来，随着线上玩家的增多，市场开始趋于饱和，产品、教学模式、营销方式都趋于同质化。 当前形势下，企业获取客户、盈利变得越来越困难。

据流利说3月13日发布的2019年第四季度及全年未经审计财务报告显示，公司第四季度营收2.32亿元，同比仅增长3.1%。 纵观2019年全年，公司营收10.23亿元，同比增长60.6%，净亏损5.75亿元，同比增长17.83%。 对于亏损原因，流利说在接受记者采访时表示，“我们丰富了各个赛道的产品矩阵，对产品组合进行了投入，从而带来了内容开发、IT服务、教学科研和师资队伍方面的投入。” ，这影响了第四季度的毛利率。”

事实上，流利说的大部分支出都是品牌推广费用。 财报显示，2019年全年，流利说整体运营成本达13.37亿元成人学英语网课平台哪个好，较2018年同期增长44.4%。其中，销售及营销费用9.7亿元，占比72.55%年运营成本。 据媒体报道，流利说70%以上的员工都是营销人员。

多位流利说付费用户告诉记者成人英语市场陷入低潮，是时候进军K12赛道寻求转机了，用户购买付费课程后，班主任会建立微信群，督促用户学习。 当课程即将结束时，班主任会向用户推荐下一级或更高级别的课程，从而激活并留住付费用户。 流利说向记者透露成人学英语网课平台哪个好，约40%的营销费用花在了服务“懂你”付费用户群体的班主任工资福利，以及部分电商、应用商店渠道的支付处理费。 据悉，《懂你》英语课程是流利说的主打产品。

虽然公司不断加大获客投入，但作为公司主要收费来源的付费用户增长却并不理想。 据披露，2019年全年约有300万付费用户购买流利说的课程和服务，较上年增加50万，2018年较2017年增加169万。

长期以来，流利说通过微信社区营销获得了大量用户。 其目前的活跃用户中，成人用户占60%，占据成人英语学习市场的绝对比例。 不过，2019年5月，微信正式停止了包括流利说产品“流利读书”在分享朋友圈的打卡活动。 流利说在接受记者采访时也承认学英语，微信政策的收紧确实对公司造成了一定的影响。 从11月底开始，公司开始调控销售费用，积极调整定价模式和增长策略，优先考虑投资回报率最高的渠道。 。

“朋友圈分享、打卡获取用户，是典型的社交裂变。流利说一步步做大，受益匪浅。但现在微信的红利期已经过去，很多成人英语公司都在讨论如何打造私域流量。”从目前情况来看，流利说还在探索中。”朱培源告诉记者。

他进一步分析，从消费者角度来看，成人英语培训并不是严格需要的。 成人用户的学习目标非常多样化，比如留学、求职、旅游等，这使得产品很难标准化和大规模复制。 要想真正赢得用户，企业必须建立用户学习的跟踪和反馈机制，这是非常昂贵的。 成人英语市场相对其他赛道已经降温，资本也愈加谨慎。

布局在线少儿英语

在成人英语市场低迷之际，在线少儿英语市场却有着独特的风景。 据多鲸资本发布的投融资报告显示，2019年1月16日至2019年12月14日，少儿英语赛道共发生17起投融资事件，其中采用线上模式的项目共获得融资17起。投资12项，融资总额超过29亿元，占该板块融资总额的90.41%。 可见资本对于这个领域还是相当看好的。

记者了解到，目前少儿在线英语课程形式多样，有一对一外教、小班授课、两人老师直播大班等。 每个公司的定位也不同。 比如最大的VIPKID，主打北美外教。 一对一，其目前用户主要集中在北京、上海、广州等一线城市。 猿辅导旗下少儿启蒙英语学习产品斑马英语，采用外教课堂+AI互动课堂+真人辅导的模式。 转型为青少年英语后，瞄准了更多二三四线城市的目标群体。

作为“中国AI+教育第一股”，流利说当然希望在这个热门赛道上找到机会。 2019年，该公司推出了儿童拼写产品，今年3月又推出了涵盖听、说、读、词汇、语法的全能力儿童产品。 据了解，后者在产品设计阶段强调“有趣、有效”，针对3至9岁儿童，将对标公司主打产品“懂你的英语”。

财报显示，少儿拼音课程2019年下半年增长良好，K12市场将是公司2020年的重要增长动力。不过记者了解到，流利说2019年推出的少儿语音课程是仍处于早期阶段，该产品仅占公司2019年第四季度总销售额的近10%。

对于这款产品的竞争力，流利说在接受记者采访时表示，“我们不会与少儿英语教学市场上依赖真师的在线教育公司直接竞争，而是优势互补。目前，有大量的市场上的少儿英语教学公司，朋友们都是采用外教、小班授课或者一对一的教学方式英语，但大多数中国家庭无法负担高频次的课程，需要在家长的监督下进行。利用AI技术的优势，我们利用我们主打的儿童产品导流，可以充分为用户提供个性化教育。”

互联网江湖主编刘志刚认为，在线教育行业市场结构极其分散，教材不一致，像流利说这样的民族品牌很难一刀切。 。 虽然其目标用户群总体保持不变，针对的是愿意学习英语人群，但服务类型发生了变化，原有的用户积累很难在少儿英语市场发挥作用。

资本已经成熟了K12教学平台，解决了学习空间和时间的问题。 但由于这样的付费门槛的存在，现阶段它只是为部分人提供服务，这也可能会增加教育的不公平性。 要让在线学习从消费品向公共服务转变，企业还需要调整心态。 在技​​术和服务上更加努力，让本地化教研服务更贴近家长和学生的需求。

面对行业痛点，青青教育在全国58个城市设立直营分支机构，利用当地团队服务当地家长。 “只有教学和研究贴近当地的检测条件和学术条件成人学英语网课平台哪个好，才能真正满足消费者的需求。” 轻教育创始人刘长科在接受记者采访时表示，在线教育公司的核心不是在线，而是教育服务。 在从“线下到线上”、“从门店到家庭”迁移的大趋势下成人学英语网课平台哪个好，作为在线教育公司英语培训，底层的核心仍然是构建企业的组织和运营能力。 这都是细节问题，每个环节都需要花时间去搞清楚。