前言：
K12双师课堂的发展经历了漫长的萌芽阶段，经过近三年的商业模式探索，在2018年迎来爆发式增长。据艾瑞统计，2018年双师课堂数量达5000余家，同比增长率超过100%。目前主要的商业模式包括自营模式和合作模式。
双师课堂本质上是线下模式向线上模式过渡的中间形式，但在技术发展到线上模式能够完全匹敌线下模式的体验之前，线下、双师、线上模式将长期共存。对于三线及以下市场，由于双师分校建设成本高、程序复杂，未来将以合作模式、收购兼并头部机构为主。
▌K12双师课堂概念定义
主讲与助教协作，线上线下结合的教学模式
本报告中的K12双师课堂概念，主要是指针对中小学生，以学科辅导和非考试英语教学为主要内容，采用线上线下相结合、主讲老师和助教配合的教学模式。其中，主讲老师主要通过视频直播的方式讲解课程内容，助教负责配合主讲老师进行课上教学互动、观摩记录学生课堂表现、维持课堂秩序，课后负责答疑、批改作业、讲解练习、与家长沟通等。上课时学生仍需到教室观看视频，并通过答录机等设备与主讲老师进行互动。
▌K12市场巨大但极度分散
整体市场规模6000亿，CR4仅占3%，需进一步整合。
2017年K12课外培训市场规模为6170.5亿元，同比增长11.1%，预计到2022年市场规模将达到9551.4亿元。
K12市场虽然如此庞大，但竞争却极其分散，CR4仅占3.1%，大量中小机构占据了96.9%的市场份额。主要原因是线下市场的发展受限于师资和场地两个关键因素，难以实现快速规模扩张，而线上市场受限于家长的认知和接受程度，渗透率较低，整体难以形成规模。线下模式和线上模式都存在各自的局限性，亟待新的模式来打破僵局。
▌三线及以下城市供需矛盾突出
需求侧：80%的市场，1.3亿潜在用户
按城市级别划分市场规模，一线城市占比6.5%，二线城市占比13.2%，三线及以下城市绝大多数占比高达80.3%。
从潜在用户规模来看，一线城市中小学生约590万，二线城市约2980万，三线及以下城市约1.3亿，占比约82%，潜力无限。
受家庭收入提升、消费升级影响，年轻一代家长对优质教学资源的需求更加强烈，拥有大量潜在用户的三线及以下城市有望进一步提升客单价和渗透率，无论从现有规模还是未来潜力来看，三线及以下城市都将成为兵家必争之地。
供给侧：全国龙头机构集中于一二线城市
整体来看，K12课外辅导全国龙头机构在分支机构布局上主要集中在一二线城市，在三线及以下城市分布较少。除安里教育外，其他龙头机构在三线及以下城市的分支机构数量占比均不足15%，说明庞大的三线及以下市场主要被地方中小机构瓜分，全国龙头机构尚未找到有力的下沉市场方式。而对于三线及以下城市而言，优质师资和内容供给仍严重不足，与庞大的市场需求形成鲜明对比。
▌线上线下模式各有弊端
线上模式：体验效果有待提升，用户习惯需培养
2017年K12在线辅导行业市场规模为298.7亿元，同比增长27.9%，预计到2022年市场规模将达到1503.4亿元。虽然在线辅导的发展速度明显高于整体K12辅导，但其渗透率仍处于较低水平，2017年仅为4.84%，预计到2022年也只能达到15.74%。主要原因是目前的线上课程还难以匹敌线下课程的沉浸感和互动性，导致学生体验不佳，从而影响教学效果。另外，教育的试错成本很高，家长对新鲜事物比较谨慎，不愿意轻易尝试，也是在线辅导渗透率难以提升的重要因素。
线下模式：优秀师资分布不均衡制约企业扩张
虽然线下辅导仍是主流模式，但其发展存在瓶颈和天花板，而主要的限制因素就是师资。重点高校是优秀教师的主要来源，重点高校的分布会很大程度上影响优秀教师的分布。116所985、211高校中，位于一线城市的高校有40所，占比34.5%，位于二线城市的高校有68所，占比58.6%，而位于三线及以下城市的高校仅有8所，占比仅为6.9%。可见，三线及以下城市优秀教师严重短缺。
从公办学校来看，北京地区本科以上学历教师占比高达95.4%，上海为90.5%，而广西仅为60.4%，海南仅为54.6%。可见各省之间优秀教师的分布也极其不均衡。没有优秀教师，就不可能招到足够多的学生。教师在不同地区分布不均衡会严重制约市场的下沉和头部机构规模的扩大，导致整体市场仍然极其分散。
▌发展现状：模式探索后快速增长
两大巨头领衔，区域龙头机构紧随其后
最早在教育领域应用双师模式的并非K12课外辅导机构，而是IT培训机构大爱，早在2006年大爱就在行业内率先尝试远程直播加双师授课模式。2015年，K12课外辅导龙头机构好未来在其南京分公司开始试行双师模式，取得良好效果，随后开始在一二线城市分公司推广，采用强制转换的方式替代部分面授课程。另一巨头新东方紧随其后，于2016年在泰安设立首家纯双师分公司，并于2017年成立双师东方子公司，全面负责双师业务的运营与推广，并迅速在多个三四线城市开设双师分公司。 2016年，在两大巨头的带动下，高思教育、名师教育、星火教育等其他区域性头部机构也纷纷入局，或采取自营模式，或采取输出资源与其他机构合作的模式。2015-2017年，经过三年的运营模式探索，双师课堂在2018年迎来爆发式增长，双师课堂数量达到5000+，增长率超过100%，双师课堂进入快速发展阶段。
值得注意的是，2017年之后，涌现出一批K12外教双师机构，如USKid、外教、维语语言、智客教育旗下学邦教育等，它们抓住了外教短缺的痛点以及高考制度改革带来的英语口语学习利好政策，迅速发展，成为K12双师课堂的又一道风景。
商业模式
自营模式与合作模式并存
目前双师课堂的商业模式主要有两种，一种是自营模式，即将双师课堂运用到自有分校，包括新建纯双师分校、将现有分校内部分教室改造为双师课堂、收购地方龙头机构注入双师课堂产品等，自营模式的代表是新东方。另一种是合作模式，即一些拥有强大品牌实力、师资实力、教研实力的机构将自有资源打包成产品，输出给其他机构或公立学校，收取一揽子服务费和课程费，高思是这种模式的代表。此外，也有机构采取自营与合作模式“双管齐下”的策略，这类机构在双师外教领域以好未来、USKid为代表。
▌双师课堂对教育机构的意义
教育机构的核心目标是在体验效果与教师效能之间寻求最优解。
作为课外辅导机构，最大的问题在于如何平衡体验效果和运营成本。降低教师成本最有效的办法就是增加班级学生数量，也就是让一个老师教更多的学生，提高每个老师的生产力。但这样做的后果是教学效果会打折扣，因为单个老师能关注的学生数量是有限的。班级规模的增加必然会牺牲每个学生受到的关注程度和部分课堂互动，从而降低学生体验，导致续费率下降，进而影响企业利润。如何平衡这一矛盾，在两者之间找到平衡点，是企业最核心关注的问题。
假设学生体验效果与班级规模负相关，同等班级规模下，面授优于在线授课，教师效能与班级规模正相关，画出一条体验效果与教师效能的曲线，能达到两者平衡的教学模式即为曲线中间的教学模式。面授小班化、在线小班化、双师课堂能否达到最优解，还有待进一步分析。
双师制是否是最优解，主要取决于助教的服务水平
从师资效率来看，双师课堂明显优于线上小班和面授小班。假设一个小班的学生人数为n，双师课堂单班的学生人数也为n。双师课堂的特点是一位老师同时会教m个班，也就是一位老师带的学生人数为m*n。至于m的数值，则由各个辅导机构自行决定，主要与主讲老师的把控能力和学生体验反馈有关。
从体验效果角度，假设三种教学模式中主讲教师水平相当，双师课堂的地位主要取决于助教的服务水平、技术设备和系统支撑以及线上线下结合的内在特征。鉴于视频云服务的快速发展，双师课堂在技术设备和系统方面已经相当成熟和标准化，难以形成差异化。因此，影响双师课堂体验的主要变量是助教服务。实践表明，学生体验效果与课上课下的参与度和课后参与度呈高度正相关，即参与课堂互动越积极、课后作业提交率越高，体验效果越好。而助教作为直接面对学生和家长的人，是影响学生课上课下参与度的关键因素。
▌用户视角：三种模式对比分析
强互动是双师课程的比较优势
调查结果显示，用户对双师课堂最满意的是形式新颖、孩子感兴趣，其次是互动多、课堂氛围好，再次是课后辅导老师及时解答问题。通过对线上、面授和双师课堂的对比分析，可以看出线上课程的核心优势是上课时间和地点的灵活性和便捷性，以及课程内容的可重复性；面授课程的核心优势是学生可以和主讲老师面对面交流，因此学生的专注力和课后辅导水平更高，而双师课堂的核心优势是课堂有趣、互动性强。在课后辅导水平和课内专注力这两项指标上，虽然双师课堂与面授课程存在差距，但如果能通过培训提高助教的服务水平，有望进一步提高客户满意度，接近甚至超过面授课程的水平。
▌双师课堂的优势
突破师资瓶颈，平衡学生体验效果与教师效率
双师课堂的优势根植于两点，第一是突破师资瓶颈，基于互动直播云服务，一位优秀教师可以同时授课多节课，体验效果比纯线上模式更好，可以大大提高优秀教师的生产能力，扩大其辐射范围。对于全国性或区域性龙头机构来说，有助于其下沉市场，规模化扩张；对于地方性小机构来说，可以采取合作模式，输入优质师资和内容，弥补其短板；对于教师来说，有助于打开收入天花板，解决名师易离职问题；对于用户来说，尤其是经济欠发达地区的用户，可以享受到更好的教学资源。其次，在提升优秀教师效率的同时，可以保证体验效果，这对于全国性或区域性龙头机构实现可持续良性扩张尤为关键。
▌双师课堂的挑战与应对方法
三大问题：成本、招生、效果
从成本上看，双师课堂虽然省去了主讲教师的成本，但增加了设备和助教的投入。另外，由于仍需要实体教学场地泰安线下一对一外教哪里好，仍需办理商务、消防、开学等手续，相比纯线上模式增加了运营成本。应对方式包括扩大规模分摊成本，或采取合作模式优势互补。
在招生方面，由于双师课堂是一种新颖的教学模式，家长对此认知度不高，普遍不愿意拿自己的孩子当“实验品”，因此如何招到足够多的学生成为了难题。目前机构多以低价班、特色班等形式吸引家长尝试，再通过完善的服务吸引用户留班。
从效果上看，课堂互动、讲师与助教的配合、课前、课中、课后服务水平等都会影响体验，而这些问题都与助教的工作有关。因此，重视助教培训，提高助教服务水平，规范助教流程至关重要。此外，教学内容如何本土化也是一个重要问题。目前，新东方和好未来采取了同省同地设立分校，共享现有分校师资力量和教学研究的策略来解决这一问题。
▌不同商业模式的成本结构
自营模式成本较高，合作模式成本较低
自营模式的成本包括设备采购、场地租赁、讲师工资、助教工资、内容开发和系统开发，平均每月约10万元。因此英语，只有月收入超过10万元的机构才能盈利。以每节课75元的价格计算，每月固定开课4节，相当于每个学生每月贡献300元的收入。也就是说，必须招收300-400名学生，才能保证收支平衡。
相较于自营模式泰安线下一对一外教哪里好，合作模式的成本更低。对于输出方来说，主要包括设备采购、讲师工资、内容开发和系统开发；对于输入方来说，主要包括合作费用、场地租赁和助教工资。据调查，目前合作费用在6万至20万元不等，平均每月费用在5000至2万元之间。
▌双师课堂的核心要素
教学科研、师资培训、运营技术四大体系
双师课堂的效果主要取决于四大因素，即教研体系、师资培训体系、运营体系和技术体系。教研体系指生产贴合本土课程的优质教学内容的能力；师资培训体系指培养镜头感强、能现场授课的讲师，培养服务水平高的助教的能力；运营体系主要指线下小班招生经验和分级分班授课的能力；技术体系指教学体系、排课系统、ERP、CRM、课程管理系统、数据沉淀系统、学情管理系统等。
▌促进双师课堂发展的其他因素
三大能力：品牌、合作伙伴管理、在线直播
如果补习机构拥有强大的品牌影响力，就更容易赢得客户的信任并尝试更新的教学模式英语，或者作为教学资源输出方开展合作模式。如果机构既拥有线下小班运营能力，又拥有线上直播能力，则可以更快更顺利地引入双师模式，因为此类机构天然就有擅长拍照、适应双师教学的讲师，省去了培训讲师的麻烦。此外，对于合作模式的输出方来说，对合作方的管理能力也很重要。如何分层分类地管理合作机构泰安线下一对一外教哪里好，让合作机构步步高升，与输出方实现共同成长，是影响合作模式持续健康发展的重要因素。
▌不同商业模式经营状况
领先的机构选择多带带或合作经营（输出），而较小的机构则选择合作（投入）
自营模式对机构的要求最高泰安线下一对一外教哪里好，因为机构必须完全依靠自身的能力解决包括教研、师资培训、运营等所有问题。平均每月十万左右的费用，要求机构具备强大的线下招生和运营能力，才至少能盈亏平衡。巨大的成本支出和全方位的能力要求，决定了只有全国性或区域性的龙头机构才能进入这一模式。合作模式的特点是优势互补，理论上输出方只需要具备教研和师资培训能力，不用考虑场地和运营招生问题，而输入方不用考虑内容和师资问题，只需解决运营招生问题。
▌趋势一：三种模式将长期并存
双师模式是从线下模式向线上模式的一个过渡形式。
双师模式是线上线下结合的一种模式，它的出现是因为在目前的技术条件下，线上模式很难达到线下同等的体验水平，课堂互动性和沉浸感都远不如线下，用户习惯的培养需要较长时间，试图用线上模式完全取代线下模式是一个漫长而艰巨的过程。线下模式由于师资和场地的限制，存在天花板，难以满足辅导机构的发展需求。因此，双师模式这种中间形态应运而生，它不仅解决了线下模式师资的瓶颈问题，而且体验效果比线上更好，成为线下和线上模式之间的过渡。但双师模式仍然依赖于实体教室，无法摆脱场地的限制2018中国K12双师课堂研究报告，也不具备线上模式灵活便捷的特点。 当VR技术逐渐成熟，线上课程能够达到与线下课程同等程度的沉浸感和互动性时，线下模式和双师模式都将被线上模式所取代，而在此之前，三种模式仍将并存。
▌趋势二：通过合作、收购等方式拓展市场
三线及以下市场以合作、并购为主
对于全国性或区域性龙头机构而言，自建直营学校的成本较高，包括学校建设成本、人员成本、开办成本等费用，且周期长、效率低下，再加上对当地市场和用户的不了解，容易出现经营不善、收益不足的问题。因此，对于数量众多、情况各异的三线及以下城市，龙头机构适合选择合作模式，输出自身资源学英语，同时收取合作费用，以间接的方式分享广阔三线及以下市场的红利。同时，地方机构也可以取长补短，拓展产品品类、提升服务能力，进一步深耕当地市场，在某一区域实现整合兼并。除了合作模式，龙头机构还可以通过收购的方式下沉市场，虽然收购成本较高，但相比合作模式，收购方拥有更多的话语权和控制权，有助于保证教学质量，维护品牌的良好形象。 同时，也能更大程度地分享三线及以下市场的红利。