11月16日，在GET2017教育科技大会“少儿英语论坛”上，ABC360首席执行官李静发表了主题为“团课，更好的在线少儿英语教育”的演讲。
李静认为，少儿在线一对一课堂的繁荣发展之下暗流涌动，小班课也在快速增长。 包括兰迪在内的很多小班教学机构，实际上已经完成了产品和运营的打磨。 一对一在线少儿外教业务将在2018年迎来拐点。
同时，消费升级并不意味着消费者愿意购买更高价格产品。 归根结底，我们还是要判断是否是消费体验的升级。 比如在线外教行业，大家默认做的一件事就是每六个月调整一次价格。 但事实上，这其实是与消费升级的大趋势相悖的，除非价格上涨20%，体验提升200%-300%，但实际上是无法实现的。
以下为嘉宾演讲实录：（芥末堆略有删减）
Randy品牌始于ABC360。 从ABC360到Randy外教英语一对一成人课程，我们是少数几家做过成人英语、少儿英语、菲律宾外教、欧盟外教，既一对一又小班授课的在线语言培训公司。 经过一路奋斗，我们也算是在线语言教育领域的老手了。 我们把在线外教行业分为四波：
一是2012年至2013年，美育高端成人业务。 早期，它开始涉足成人高端业务。 这种业务形态在2015年达到了顶峰，后来我们发现成人的业务需求并没有那么高，过度满足成人学习英语需求并没有多大意义。
二是与菲律宾外教一对一业务。 由于时间相对分散、课程完成率较低的特点，如何让成年人能够移动、碎片化、及时、便捷地学习至关重要，而且价格一定要便宜。 所以第二波是菲律宾的一对一成人业务，ABC360就是在第二波中成长起来的。
第三，美国外教孩子。 2016年以来，第三波浪潮非常汹涌，即少儿一对一美国外教。 ABC360在这个过程中也做出了一些转变。
但第三波与第二波有本质的不同，因为人群发生了变化。 人群发生变化后，顾客的需求就完全不同了。 与成人相比，少儿外教的业务需求天花板相对较高。 我们看第三波和第二波，都是菲律宾外教升级为欧美外教，但仅此带来的变化还是巨大的。
我的结论是，少儿在线一对一服务的繁荣发展之下暗流涌动，小班授课也在快速增长。 包括兰迪在内的很多小班教学机构，实际上已经完成了产品和运营的打磨。 所以我认为一对一在线少儿外教业务在2018年将会达到一个拐点。
这个逻辑的基础是这样的：我们在做Randy的时候，是在一线城市进行调研的。 我们发现少儿在线一对一业务的续约存在很大问题。 作为小班、团班业务的参与者，我们提出了首单续费率和二单续费率的概念。
首单续订率，线上业务（尤其是前期）由欧美外教一对一开展，客单价比较高。 一开始，客单价1万-2万元卖不出去，大家都卖小单。 下小订单后，您可以稍后续订课程，例如先购买3个月，然后续订一年。 因此GET2017｜ABC360李静：2018年一对一在线外教业务将迎来拐点，很容易将首单的续订率设置得较高。 然而，2-3个月的时间里，客户并没有真正感受到学习效果带来的变化。 更多的是运营活动导致了续订率的增加。 最后我们了解到，长期（半年、一年）长单的续约率并不高。 这是我们在做的时候发现的。 少儿在线一对一业务最终续约率并不好。
我们在北京、上海、杭州做市场调研时发现，现在市场对一对一在线少儿外教业务非常熟悉。 我的观点是，少儿在线一对一已经进入一线城市存量竞争时代。 也许你经常听说儿童在线业务增长非常快。 我们认为这不一定是真的。 已进入库存竞争时代，在线少儿一对一业务增长点日益向第二梯队迈进。
事实上，一线城市的规模还是很大的。 我们可以从每家公司的收入推断出每家公司有多少用户。 这个数量在一线城市的用户比例其实很低。 第一线还有这么大的潜力，为什么开始转二线呢？ 我的感觉是，线上一对一少儿业务还没有成长为线下业务，或者说少儿英语学习的全套解决方案更多的是辅助解决方案。
Randy 每年升级三次平台
2012年初，我们从ABC360开始，提供菲律宾外教一对一的成人服务。 2013年至2015年，我们的商业模式探索从早期的C2C向B2C网校转型。 2015年底，我们开始探索儿童业务，开始发展少儿小班。 2016年6月，兰迪品牌推出。 2016年底，我们决定砍掉成人业务，专注于少儿英语业务。 2017年初，我们决定取消少儿一对一课程，以小班授课为主。 到今年这个时候，我们的月收入已经突破了4000万。 同时，我们也在在线外教行业定义了一个大家都熟悉的新业态类别——在线外教团课。
大家理解的是，孩子的学习包括一对一、小班、大班等。 我们觉得我们做的业务绝对不是一对一或者小班的。 因为说到小班，大家都会想到线下8人、10人、12人、甚至20人的小班。 我们只有两三个人，所以是一个小班。
这是兰迪在过去一年中的一个重要时间点，我们的收入变化以及相应问题的解决。 当月收入500万的时候，Randy面临着教学安排的问题。 由于线下的客观条件，他采取了固定老师、固定同伴、固定时间三个固定方式。 这种在线教育方式有很多局限性。 我想很多家长选择在线教育是因为时间灵活。 如果变成三定就不好了，所以我们探索了自己的教学安排模式。
2017年4月，我们的收入突破2000万。 我们已经开始解决教学标准化的问题。 当教师水平达到一定水平后，仅靠人性化管理就很难规范化。 那么如何把岗前培训、师资招聘、在职培训碎片化、标准化，就是我们当时在做的事情。
2017年6月（暑假高峰即将开始前），教师供应链的第一次考验来临。 所以在六月和七月，兰迪的收入出现了振荡。 9月份，我们完成了又一次快速增长，从营收2000万元以上，到营收4000万元以上。 这个时候我们就面临着更新标准化的问题。
Randy于2016年6月上线，并于2016年9月进行了比较大的业务调整，从2016年9月到2017年9月，正好一年。 因此，一些早期批次开始进入批量更新阶段，这对我们的更新标准化提出了严峻的考验。
在收入增长的同时，我们每年完成3次平台升级。 从第一个版本（第三方平台、视频、会议系统）到后来的1.0版本，现在经常能看到的是它可以完成双向交互、学习记录跟进、课程回放、某些形式的交互近期英语培训，我们公布了具有情景化、交互性、游戏机制三大属性的2.0平台。 这是对以前平台的升级。
传统的少儿在线学习有PPT区和视频区。 讲解课程时老师要讲解，完全依赖老师的讲解来完成课堂场景的切换。 Randy很自然地将这个场景植入到平台中，同时增强了孩子们之间的互动。 另外，用游戏机制来呈现对我们来说是一个很大的进步，但实际上我们感觉这才刚刚开始。
相比在线少儿业务刚开始发展的时候，现在的在线教育可能已经取得了很大的进步，但实际上这种进步仍然可以忽略不计。 兰迪今年在升级平台和产品时，有一个核心理念——让线下学习线上化，即将线下课程线上化。 仅将线下课程改为线上就已经取得了很大的进步。 如何整合线下学习课堂中的紧张气氛和同伴之间的相互影响？ 例如，在线下课堂上，老师要求孩子站起来。 这是一件简单的事情。 这些行为给孩子们自己和他们的朋友带来了很大的压力。 这种压力和课堂感如何出现在网上？ 这里还有很多工作要做。 我们现在只是解决了一些表面的问题，更深层次的东西还需要进一步升级。
三方面定义在线团课
基于这个理念，Randy在升级平台的同时也在进行深入的用户级测试。 你为什么这么做？ 因为兰迪刚开始的时候，一对四级车型是主流。 到了9月份，我们决定改为一对二、一对三等小班授课。 当我们改成这个的时候，其实也是受到了市场的影响。 每个人都可能是一对四或一对六。 我们当时的技术和操作水平还比较难打造真正的小班。 我们在做一对二、一对三的时候，也在思考未来的班级类型、未来我们要了解的数据、人数会在哪里？
因此，从去年9月份到现在，一年多的时间里，我们陆续吸引了300名用户，从6大维度进行了长达13个月的跟踪。 涉及的测试场次已超过25,000场。 。
我们的目的很简单，我们只是想测试一下，什么是在线少儿小班的理想班级类型。 我们从时间、课堂软环境、最终效果三个方面分为六个小维度：
学习效果受师生交流时间、学生输出时间、学生课堂注意力、课堂整体兴趣、学生焦虑程度、时间和课堂软环境的影响。
我们来衡量一下不同班级的孩子在这六个维度上的表现，我们来看看最终的数据。 灰色的是一对一，中间的蓝色的是一比二和一比三，一比四和一比六是浅灰色的。 后来由于数据原因，分成了不同的颜色。 为什么一对二和一对三颜色相同？ 当我们看这六个核心指标时，它们有一些共同点。 师生之间的交流时间是明显的，并且从这个梯度开始递减，即班上的人越多，师生之间的平均交流时间就越少。
然而外教英语一对一成人课程，这并不意味着学生输出的时间减少了。 当然外教英语一对一成人课程，根据用户的年龄分布进行测试后得到的数据之一是，儿童属于年龄较小的群体。 这个时候，在一对一学习的时候，交流的时间是相当多的。 然而，孩子们并不一定有太多的时间去主动输出自己。 如果他的时间少了学英语，谁的时间多了？ 老师只有很多时间吗？
我们关注学生的注意力。 从学生的注意力也可以看出，一对一课堂上学生的注意力与一对四和一对六类似，但一对二和一对三在这方面比他们更好。 也就是说，从表面上看，你可能会有一个疑问，那就是当老师一对一盯着的时候，孩子们不可能不注意，因为老师一直在盯着。
实际情况并非如此。 对于6-8岁的孩子来说，给人的印象是他在课堂上与老师充分交流，但由于其他因素，他的注意力可能并不真正在课堂上。 他正在全神贯注地听老师讲课，但也有很多走神的时候。
也能体会到课堂的乐趣。 也就是说，当一对一的班级只有一名教师和一名学生时，他能参与的课堂活动相对有限。 那么孩子在课堂上学习的乐趣就需要从多个维度来激发。 有时甚至一个同伴的一些表现或者一个同伴犯的一个小错误都会给另一个同伴带来一些欢乐，从而影响最终的结果。 课堂秩序。
可以看到，一对二、一对三的小班和一对四、一对六的大班学生的焦虑程度没有太大差异。 最重要的是知识评估分数（以一年为单位）。 同样在上课的时候，一对一的学习并不是最好的，但是一对二、一对三的学习是最好的。 其中，一比三比一比二要好。
我们的实际发现会对大家的传统认知产生一些影响。 你可能认为我孩子每天有30分钟的课，一对一，这30分钟都是给我孩子的。 一对二的时候，我的孩子只玩了15分钟。 有的家长可能会认为，在一对三的情况下，如果教孩子10分钟，那么10分钟的效果显然应该比30分钟差很多。 实际情况并非如此。
所以，这是当时用户测试的结果，这也是为什么我们决定把我们的小班业务定义为一个新的品类，叫在线团课。 我们从三个方面来定义在线团课：
首先，班级规模。 应该是一对二或者一对三的小班。 也有组织将这一团体课程定义为线下K12和成人阶段。 他们规定的人数是4-6人。 我们的业务受到在线小学形式和英语口语特殊类别的限制。 大小和体积有些不同。
二是同伴影响教学法。 一对二和一对三与一对四的实际课堂表现有很大不同。 班级规模是这样的，还有一个教学理念我们称之为“同伴影响教学法（PI教学法）”，也就是说要充分调动同伴之间的互动，将课堂的焦点从老师转移到学生身上。同龄人，与同龄人一起为中心设计或讲授课程。
第三，有多少人、用什么理念去做。 教师要完成课堂角色的转变，即从课堂的主人、课堂知识的传授者到课堂的引导者和组织者。 这符合教学理念。
消费升级=消费者体验升级
最后说一下消费升级。 现在整个行业有一个很大的话题叫消费升级。 我们对消费升级的理解相当于消费体验的升级。 我们把它细化为三个要点：
消费升级并不意味着消费者愿意购买更高价格产品。 归根结底，还是要判断是否是消费者体验的升级。 比如在线外教行业，大家默认做的一件事就是每六个月调整一次价格。 但实际上我们觉得这其实是有悖于消费升级的大趋势的。 除非你谈价格上涨20%英语，那么你的体验就会提升200%-300%，但实际上是无法实现的。
因此，我们理解的消费者体验升级外教英语一对一成人课程，或者说我们目前致力于做的事情，是更让人接受的价格、更有效的教学效果和更高的服务标准。 这就是我们的观点。
1.本文为芥末堆原创文章。 转载请点击芥末堆内容合作了解详情。 未经授权禁止以任何形式转载。 违反者将被起诉；
2、芥末堆不接受任何形式通过公关费、交通费等方式发布虚假文章，只为读者呈现有价值的内容；
3、如果您也从事教育工作，希望得到芥末堆的报道，请填写信息并告诉我们。